علی جهانشاهی - مقالات مدیریت نوین

● مقدمه

بنگاههای کوچک و متوسط یکی از اجزای حیاتی رشد در اقتصاد جهانی بوده و اهمیت آنها در رشد اقتصادی کشورهای توسعه یافته و در حال توسعه بخوبی شناخته شده است. اینگونه بنگاهها به طور میانگین بیش از نیمی از نیروی انسانی شاغل در اقتصاد را به کار گمارده‌اند و نیمی از کل مشاغل جدید را فراهم می آورند. علاوه بر این ۴۶ درصد تولید ناخالص ملی و ۵۵ درصد محصولات نوآورانه و جدید نیز توسط بنگاههای کوچک و متوسط ایجاد می‌شود. در کشور ما بنگاههای کوچک و متوسط بیش از ۸۰% از جامعه تجاری را تشکیل می‌دهند.

ادامه مطلب

بازاریابی ‌یعنی ‌همگراسازی ‌همه ‌فعالیت‌های ‌شركت ‌در ‌مسیر ‌فروش ‌بیشتر.

در ‌واقع ‌مهم ‌نیست ‌كه ‌بازاریابی ‌را ‌چه ‌تعریف ‌كنیم. ‌مهم ‌این ‌است ‌كه ‌بدانیم ‌نمی‌‌شود ‌در ‌دنیای ‌مدرن ‌امروز ‌بدون ‌بازاریابی ‌به ‌فعالیت ‌اقتصادی ‌ادامه ‌داد ‌و ‌باز ‌مهم‌تر ‌این‌كه: ‌بازاریابی ‌همان ‌تبلیغات ‌نیست! ‌بازاریابی ‌ارایه ‌محصول یا خدمت ‌مناسب ‌در ‌بازار ‌مناسب ‌با ‌قیمت ‌مناسب ‌است. ضمن ‌این‌كه ‌اقدامات ‌

ادامه مطلب

كارآفرینان موفق نگاه نو و متفاوتی به كار و زندگی‌شان دارند. تفاوت آنها با كارآفرینان ناموفق ظریف اما قابل تمیز است. این تفاوت‌ها فراتر از خواسته‌ها و رویاهای آنهاست. این تفاوت‌ها به عادات یا رموز نهایی برنمی‌گردد. تفاوت آنها به نیروی قابل سنجشی برمی‌گردد كه در دایره تفكر و تعقل این افراد نهفته است و موجب می‌شود تحولاتی در شیوه كار، زندگی و روابط شغلی آنها پدید آید.

در این مقاله قصد داریم «ویژگی‌‌های» متمایز كننده كارآفرینان موفق را بررسی كنیم نه «عادات» آنان را. زیرا «عادات» پیش از مطالعه كردن به وجود می‌‌آیند و در اصل نیازی به مطالعه آنها نیست. از سوی دیگر، كسب عادات دیگران موجب می‌شود از مسیر خود دور افتید، چرا كه اینها عادات «شما» نیست.

9 وجه تمایز كارآفرینان موفق در زیر شرح داده شده است كه با فراگیری آنها می‌توانید تفاوت قابل ملاحظه‌ای در نوع تفكر، ارزیابی و دیدگاهتان ایجاد كنید.

1- اجبار یا توان

وقتی می‌خواهید چیزی را به زور كسب كنید، باید از همه طرف متوسل به جبر شوید كه نیازمند تلاش و تقلای بسیار است. این در حالیست كه تكیه بر آنچه در توان دارید نیرویی خلق می‌كند كه از تونایی‌ها فراتر می‌رود. وقتی فرد تمام نیروهای درونی، باورها و عواطفش را هم سو می‌سازد احساس قدرت وتوانمندی می‌كند و این امر موجب می‌شود با صرف انرژی كمتر به اهدافش نایل گردد. به عبارتی فرد با هر قدم كه برمی‌دارد چندین گام جلو می‌افتد.

2- تحقق وظایف یا نیل به هدف

تحقق كارها با به پایان رساندن و تمام كردن آنها همراه است و بیشتر به وظایف برمی‌گردد. وقتی انسان كاری را به پایان می‌رساند آن چیز معنا و اهمیت خود را از دست می‌دهد. آیا تا به حال برای تحقق كاری تلاش و كوشش كرده‌اید؟ اگر چنین بوده است آیا با تحقق آن احساس نكرده‌اید آنقدرها هم مهم نبوده است؟ این تجربه همواره با یاس همراه است. اما نیل به هدف هیچ‌گاه پایان‌پذیر نیست. چرا كه با آگاهی معنوی از معنا و اهمیت كار همراه است. این دیدگاه همواره آرامش دهنده و الهام‌بخش است.

3- كسب اطلاعات یا به كار بستن آنها

بدیهی است كه كسب اطلاعات تنها در صورت به كار بستن آنها ثمربخش خواهد بود. متاسفانه بسیاری از كارآفرینان و كارفرمایان ساعات زیادی را صرف مطالعه و كسب اطلاعات می‌كنند. اما هیچ‌گاه آنها را به كار نمی‌بندند.

4- تفكیك یا تلفیق

كارآفرینان موفق می‌گویند پیش از هر چیز به زندگی‌شان به صورت بخش‌های تفكیك شده نگاه كرده‌اند. این افراد حتی در تجارتشان هم چنین نگاهی به خدمات، محصولات و حتی تلاش‌هایشان دارند. این امر باید به صورتی باشد كه كسب موفقیت در هر زمینه به پیشبرد زمینه دیگر منتج شود. برای این كار مولفه‌ها و طرح‌های گوناگون تجارتتان را بنویسید. سپس درباره اینكه فعالیت در كدام زمینه به برجسته‌سازی زمینه دیگر می‌‌انجامد بیاندیشید و برنامه‌ریزی كنید.

5- فقط كار یا كار همراه با تفریح

كار جدی و بدون تفریح تحمیلی از «باید»‌ها و «وظایف» است كه نتیجه‌ای جز خستگی ندارد. با كار سخت و طاقت‌فرسا انسان می‌خواهد در مقابل چیزی ایستادگی كند. اما كار همراه با تفریح، منبع شادابی، نور،‌الهام و آرامش است. كارآفرینان موفق پیش از پی بردن به نحوه صحیح انجام كارها، فكر می‌‌كردند باید فقط تلاش كنند و این امر سلامتی، انرژی و شادابی را از آنان می‌گرفت. آنها پس از كسب نتایج ضعیف تصمیم گرفتند روش خود را تغییر دهند و آن وقت بود كه خودشان هم شگفت‌زده شده بودند كه «آیا واقعا اینقدر راحت می‌شد كارها را انجام داد»!

6- حمایت ساختار یا كل فضای كاری

ساختارها در نحوه انجام امور نقش مهمی ایفا می‌كنند و حتی اگر ساختار تشكیل‌شده بسیار متفاوت از ساختار دیگران باشد باز هم ایرادی بر آن نیست.
ساختارها روی وظایف و نتایج از پیش تعیین شده تكیه می‌كنند اما برخورداری از حمایت كل فضای كاری ساختار وسیعتری فراهم می‌‌آورد كه پیشرفت و ترقی را آسانتر می‌سازد. تفاوت این دو در اینست كه محیط برای شما كار می‌كند ولی برای ساختار شما باید كار كنید. حمایت فضای كاری، ‌ساختارهای كوچكتر را از آن شما می‌سازد. كارآفرینان موفق معتقدند این تفاوت بسیار حائز اهمیت است. آنها با بسط ساختارهای حمایتگر به كل فضای كاری موفقیت بیشتری نصیب خود می‌كنند.

7- تغییر رفتار یا تحول

تغییر رفتار سطحی‌تر از تحول است. این امر به ترك یا آغاز یك رفتار اشاره دارد كه ممكن است ساده یا گذرا باشد. تحول نیروی قوی‌‌تری است كه در نتیجه یك تجربه به وجود می‌آید و به دگرگونی عمیق و درونی منجر می‌شود كه اغلب هویت فرد را هم دستخوش تغییر قرار می‌دهد و برای او دیدگاه متفاوتی به ارمغان می‌‌آورد.
لحظاتی را به یاد بیاورید كه به یكباره و ناگهان «چیزی دریافت كرده‌اید». این شروع یك دگرگونی است. البته همیشه امكان برگشت به روش و رویكرد گذشته وجود دارد. اما همیشه صدایی از درون به شما خواهد گفت كه با برگشت به رویكرد نخست نمی‌توانید از توانایی‌های خود نهایت استفاده را بكنید. برای نمونه وقتی متوجه شوید افكار شما نتایج كارتان را تحت الشعاع قرار می‌دهند دیگر نمی‌توانید این امر را منكر شوید و اگر گاهی از این حقیقت غفلت كنید باز هم صدایی از عمق وجودتان شما را به آن فرا می‌خواند.

كارآفرینان موفق همواره به دنبال كشف تحولات لازم هستند تا بتوانند زندگی و كارشان را باز هم در جهت بهتری هدایت كنند.

8- بدبینی یا خوش‌بینی

بدیهی به نظر می‌رسد كه بهتر است خوش‌بین بود تا بدبین. اما مسئله اینجاست كه مشكل می‌توان تشخیص داد چه زمان بدبین هستیم. افرادی كه در كشاكش تجارت هستند خود را «واقع‌گرا» توصیف می‌كنند و می‌گویند واقعیات و حقیقت امور را می‌بینند.
اما حقیقت این است كه آنها تنها بخشی از واقعیات را می‌بینند و اكثر اوقات شرایط را از آنچه كه هست بدتر جلوه می‌دهند.

خوش‌بینی تنها یك طرز تفكر یا رویكرد نیست بلكه یك تعهد است كه فرد را ملزم می‌دارد نقطه قوت و روشن شرایط را ببیند و آنها را بارور سازد. این یك اصل معنوی و علمی است كه وقتی انسان قوای خود را بر نقاط سازنده و مثبت متمركز كند و با شور و بصیرت از آنها برای رسیدن به هدفش استفاده نماید خلاق‌تر و با درایت‌تر می‌شود.

كارآفرینان موفق این مهارت را در خود "به حد كمال" رسانده‌اند.

9- ارج نهادن به جایگاه خود یا توجه به كمبودها

خواستار شرایط بهتر بودن و بیشتر خواستن چیز بدی نیست. اما بیشتر مردم وقتی درباره خواسته‌هایشان صحبت می‌كنند بر خلئی كه میان خواسته‌ها و داشته‌هایشان وجود دارد تكیه می‌كنند. این كار موجب می‌شود نداشتن‌ها از داشتن‌ها پررنگ‌تر شوند و یك گره كور ایجاد شود. ارج نهادن به جایگاهی كه دارید به معنای در لحظه زیستن، عشق ورزیدن به لحظه لحظه زندگی و قدر آن را دانستن است.
ارج نهادن به جایگاهی كه دارید آرزوها و رویاهایتان را زیر سوال نمی‌برد بلكه نیروی اعتماد و احساسات مثبت را تقویت و راه را برای نیل به خواسته‌ها باز می‌كند.

در آخر باید گفت تفاوت كارآفرینان موفق با دیگران در دیدگاه‌ها، باورها و رفتارهای آنان نهفته است. بنابراین علاوه بر تغییر عملكرد باید ذهنیات درونی را هم متحول ساخت و از آن بهره برد.

شما برای موفق شدن در كارتان چه تحولاتی در خود ایجاد كرده‌اید؟

منبع:tafahomnews.com

در اين مقاله ده دليل ساده ولي مهم عنوان شده که مي توانند در مورد تجارت شما هم صادق باشند. شايد بارها اين سوال را از خود پرسيده باشيد که چرا مردم از من خريد نمي کنند. دلايل زير به شما کمک مي کنند تا استراتژي بازاريابي و فروش تجارت الکترونيکي خود را بازنگري کنيد.

1 – يکي ازعوامل عدم موفقيت در زمينه بازاريابي زماني حاصل مي شود که سايت قادر به ايجاد بستري امن و قابل اطمينان در هنگام سفارش خريداران، نباشد. براي ايجاد چنين اطميناني، سايت مي تواند به خريداران اين اطمينان را بدهد که کليه عمليات سفارش خريد از طريق سرورهاي امن انجام خواهد گرفت. و برای مشتری اطمینانی ايجاد کند که کلیه اطلاعات از قبیل آدرس الکترونیکی و اطلاعات شخصی افراد به صورت کاملا محفوظ، نگه داري شده و به هيچ وجه فروخته نخواهند شد.

2 – چنانچه تبليغات سايت از قابليت جذب بالايي برخوردار نباشند. یکي از عوامل عدم جذب مشتريان، پرداختن به بيان کليه جزييات خدمات بدون ذکر قابليتهاي اصلي محصولات و خدمات است. همچنين به دليل عدم وجود تيترها ويا خبرهاي اصلي، سايت قادر به جذب مشتريان نخواهد بود. يکي ديگر از عوامل مهم عدم جذب مشتريان، عدم وجود رضايت نامه ساير مشتريان که از خدمات و محصولات شما استفاده کرده اند و همچنين نبود ضمانت براي محصولات و خدمات مي باشد.

3 – یکي ديگر از عوامل عدم موفقيت درامر بازاريابي، عدم وجود سیستمي مناسب جهت ترقيب کاربران به بازديد مجدد از سايت است. توجه به وجود چنين سيستمي به اين علت حايز اهميت است که، کليه افرادي که مايل به خريد جنس هستند در دفعات اولي که از هر سايت بازديد به عمل خواهند آورد، هرگز جنسي را خريداري نخواهند نمود. در اصل هر چقدر تعداد دفعات بازديد بيشتر شود، شانس و یااحتمال خريد نيز به ميزان قابل ملاحظه بالا خواهد رفت. موثرترين راه براي متمایل ساختن کاربران به بازديد مجدد، امکان عضويت رايگان در خبرنامه الکترونيکي وب سايت شما است.

4 – عاملي ديگرکه در عدم موفقيت سايت نقش دارد، عدم آگاهي دادن به خريداران در مورد تجارت شما است. بدين معنا که چنانچه خريداران اطلاعات کافي در مورد طرف مقابل خود که قرار است از آنها محصول را خريداري نمايند داشته باشند، با اطمينان و اعتماد بيشتري در اين راه گام بر مي دارند. در سايت خود صفحه اي با نام "درباره ما" شامل اطلاعاتي از قبيل تاريخچه بنگاه اقتصادي خود، کارمندان، اطلاعات تماس و غيره قرار دهيد.

5 – نبود راه هاي متعدد جهت دريافت سفارش از طرف مشتريان. از انواع روشهاي پرداخت پول مي توان به کارتهاي اعتباري، چک، پول نقد و فرمهاي خاص الکترونيکي ديگر اشاره نمود. شما قادريد با گذاردن راههاي گرفتن سفارشات از طريق تلفن، آدرس پست الکترونيکي، سايت، فکس، آدرس پستي و غيره زمينه را براي خريداران مساعد سازيد.

6 – عاملی ديگر در عدم پيشرفت امر بازاريابي، نداشتن ساختار و ظاهر حرفه اي وب سايت مي باشد. شما بايد نام دامنه اختصاصي براي وب سايت خود داشته باشيد که با تجارت شما مناسبت داشته باشد. ساختار طراحي صفحه بايستي به گونه اي شکل گرفته باشد که بازديد کنندگان قادر به پيمايشي ساده و سريع در آن باشند. و همچنين
بايستي طراحي گرافيکي صفحات کاملا مرتبط با نوع فعاليت سايت باشد.

7 – قبل از دادن چيزهاي رايگان به مشتريان، آنها بايد تبليغات شما را ببينند و سپس به صفحات ديگر سايت هدايت شوند. اگر سايت از قابليت ارايه محصولات رايگان در جهت متمايل ساختن بازديدکننده به سايت استفاده مي کند، بايستي اين محصولات يا در زير تبليغات سايت و يا در صفحات ديگر سايت واقع شوند. چنانچه ليستي از محصولات رايگان در بالاي تبليغات گذارده شوند، بازديدکنندگان هرگز به تبليغات براي محصولاتي که جهت فروش هستند، توجه نخواهند کرد.

8 –سايت شما قادر به جذب مخاطبان هدف شما نيست. يکي از ساده ترين راههاي موجود، بررسي خريدهاي انجام شده توسط مشتريان و بررسي علل توجه آنها به اين محصولات مي باشد. اطلاعات بدست آمده در اين زمينه، به شما در اصلاح روشهاي بازاريابي و نوع تبليغات کمک خواهند کرد.

9 – يکي از مهمترين عوامل شکست يک سايت، نداشتن سيستمي منظم جهت بررسي سايت ، تبليغات آن و در نهايت اصلاح آن است. فروشندگان زيادي هستند که هيچگاه تبليغات طراحي شده خود را تغيير نمي دهند. شما بايد همواره وضعيت تبليغات سايت خود را کنترل و اصلاح کنيد تا حداکثر ميزان پاسخ از تبليلغات را بدست آوريد.

10 – هيچ اجباري را جهت خريد محصولات خود به بازديدکننده الغاء نمکنيد. ممکن است محصولات شما به دليل کيفيتهاي بالايي که دارند، موردتوجه افراد زيادي واقع شود اما همين افراد به محض خروج از سايت، به مرور زمان و به تعويق انداختن زمان خريد، محصولات شما را فراموش خواهند کرد. براي حل اين مشکل، به بازديدکنندگان يک سري محصولات و امکانات رايگان و همچنين تخفيف بدهيد و در ضمن براي هر تخفيف يک زمان پايان اعتبار در نظر بگيريد.

نویسنده : محمود بشاش

هر يك‌ از فنون‌ يازده‌ گانه‌‌ي كارساز در بازاريابي مبتني‌ بر يك استراتژي‌ يا تاكتيك‌ اثبات‌ شده‌اي بازاريابي براي رسيدن به‌ فروش‌ بيشتر است.

1 - مشتري‌ شما كالا‌ يا خدمت‌تان‌ را مي‌خرد تا پس‌ از خريد احساسي خوشايند داشته باشد. (در اقتصاد خرد به‌ اين‌ احساس‌ خوشايند پس‌ از خريد «مطلوبيت يا utility» گفته‌ مي‌شود كه‌ البته‌ درجه‌ها‌ و سطوح‌ مختلفي برحسب‌ رضامندي‌ مشتري دارد). بنابراين‌ همواره‌ اين‌ مطلب‌ را هنگام‌ تهيه‌ تبليغات‌، صفحات‌ وب‌ يا استفاده‌ از ديگر ابزار فروش‌ در نظر داشته‌ باشيد. به‌ منظور افزايش ‌حس‌ رضايت‌مندي‌ و خشنودي‌ مشتري‌ هنگام‌ تجربه‌ي‌ خريد از محصولات شما،‌ بايد ازتصاوير و كلمات‌ زنده‌، پرشور و هيجان‌، داراي‌ نشاط‌ و سرزندگي‌ و همچنين ‌واضح‌ استفاده‌ كنيد. اين‌ امر باعث‌ تقويت‌ و فزوني‌ ميل‌ آنها به‌ خريد كالا يا خدمت ‌شما مي‌شود و آنها را تحريك‌ مي‌كند تا همين‌ حالا آن‌ محصول‌ يا خدمت‌ را خريداري‌ كنند.

2 - همواره تبليغات‌، آگهي‌ها و روش‌هاي‌ جديد بازاريابي‌ را امتحان كنيد. حتي‌ روش‌هاي‌ قديمي‌ را نيز كه‌ هرگز مورد استفاده‌ قرار نداده‌ايد، تست‌ كنيد. بهترين‌ و مطمئن‌ترين‌ روش‌ اين‌ است‌ كه‌ 80% بودجه‌ي‌ تبليغات‌ را به‌ روش‌هاي‌ مطمئن‌ و اثبات‌ شده‌ و 20% بقيه‌ را به‌ روش‌هاي‌ جديد اختصاص‌ دهيد. بيشتر كسب‌ و كارها بدون‌ توجه‌ به‌ موقعيت‌ متغير بازار و رقابت‌ فشرده‌ از همين‌ فرمول‌ استفاده‌ مي‌كنند.

3 - اندازه‌ تبليغات‌ را كاهش‌ دهيد تا بتوانيد با همان‌ بودجه‌ تبليغات ‌بيشتري‌ انجام‌ دهيد. اگر تبليغات‌ كوتاه‌ شما در مقايسه‌ با تبليغات‌ طولاني‌ و بلند پاسخ‌ مناسب‌تري‌ داد و درآمد‌ بيشتري‌ در مقايسه‌ با هزينه‌هاي‌ شما نصيب‌تان‌ كرد، تعجب‌ نكنيد. يكي‌ از موثرترين‌ و بهترين‌ تبليغاتي‌ كه‌ تا امروز استفاده‌ شده‌، فقط‌ 11كلمه ‌ بوده‌ است‌.

4 - بهترين‌ و كوتاه‌ترين‌ تبليغ‌ يا آگهي‌ خود را بر روي‌ كارت‌ پستال‌ چاپ‌ كنيد وآن‌ را براي‌ تمام‌ مشتريان‌ احتمالي‌ در بازار هدف‌تان‌ پست‌ كنيد. مردم‌ زماني ‌يك‌ كارت‌ پستال‌ را مي‌خوانند كه‌ پيام‌ آن كوتاه‌ و مختصر باشد. يك‌ تبليغ‌، آگهي‌ يا پيام ‌كوتاه‌ بر روي‌ كارت‌ پستال‌ به‌ اين‌ صورت‌ مي‌تواند حجم‌ بالايي‌ از ترافيك‌ مشتريان‌ را به ‌سمت‌ وب‌ سايت‌ شما بكشاند و در نتيجه‌ با اين‌ هزينه‌ي‌ اندك‌ فروش‌ را به‌ نحو چشم‌گيري‌ افزايش‌ دهد.

5 - كلمات‌، واژگان‌ و جمله‌هاي كوتاه‌، پرانرژي‌ و تحريك‌آميز، مشتريان‌ احتمالي‌ را نسبت‌ به‌ خواندن‌ تبليغات‌ بعدي‌ شما علاقه‌مند و پابرجا نگه‌ مي‌دارد. حتي‌ اگر مشتري‌ به‌ هر دليلي‌ در حال‌ حاضر از شما خريد نكند، اما آگهي‌ شما برايش ‌ جذاب‌ باشد، مطمئن‌ باشيد همچنان‌ منتظر آگهي‌هاي‌ جديد شما خواهد بود و در نهايتً اقدام‌ به‌ خريد مي‌كند. بنابراين‌ با دقت‌ و حوصله،‌ كلمات‌ و عبارات‌ خسته‌كننده‌ و بي‌رمق‌ و خالي‌ از احساس‌ را از تبليغات‌ خود حذف‌ كنيد و از كلمه‌ها‌ وعبارت‌هاي‌ روح‌ بخش‌، با بار انرژي‌ مثبت‌ و سرزنده‌ استفاده‌ كنيد. براي‌ نمونه به‌ جاي ‌استفاده‌ از عبارت‌ «محصول‌ ما سودمند است و گران‌ نيست‌»، از عبارت‌ «محصول‌ ما سريع‌ و آسان‌ است و شما 99 دلار كمتر مي‌پردازيد»، استفاده‌ كنيد.

6 - پس‌ از اينكه‌ به‌ مشتري‌ احتمالي‌ خود گفتيد كه‌ با خريد محصول‌ يا خدمت شما چه‌ امتيازهايي‌ كسب‌ مي‌كند، به‌ او‌ بگوييد كه‌ اگر محصول‌ شما را نخرد چه‌ چيزهايي‌ از دست‌ مي‌دهد. براي بيشتر مردم ترس «از دست دادن» بيش از تمايل «به دست آوردن» است؛ به‌ اين‌ معني‌ كه‌ اگر كسي‌ بداند كه‌ به راستي چيزي‌ را از دست‌ مي‌دهد، دست‌ به‌ اقدام‌ مي‌زند، اما تنها تمايل‌ به‌ داشتن‌ يك كالا، دليل‌ قانع‌ كننده‌اي‌ براي‌ به دست‌ آوردن‌ نيست. مشتريان،‌ كالا ياخدمت‌ شما را براي‌ لذت‌ از سودهاي حاصل‌ از خريد آن‌ مي‌خواهند، اما آنها زماني براي‌ داشتن‌ محصول‌ شما ‌بيشتر انگيزه‌‌ و تمايل‌ خواهند داشت كه‌ شما به‌ آنها يادآوري‌ كنيد كه‌ اگر محصول‌ شما را نداشته‌ باشند، چه چيزهايي‌ را از دست‌ مي‌دهند.

7 - شما مي‌توانيد هر ترديد و درنگ در خريد مشتري‌ احتمالي‌ را در همان‌ آخرين‌ دقيقه‌ رفع‌ كنيد. براي‌ اين‌ كار كافي‌ است‌ كه‌ مشتري‌ احتمالي‌ علاقه‌مند را كه‌ در ترديد خريدن‌ يا نخريدن‌ كالا يا خدمت‌ شماست‌، با يك‌ اقدام‌ جالب‌ يا خوشايند غافل‌گير كنيد. براي‌ نمونه‌ درست‌ پيش‌ از پايان‌ معامله‌ يا انجام‌ آخرين‌ مرحله‌ي ‌معامله‌ يا فروش‌، جايزه‌ يا پاداشي‌ غيرمنتظره‌ و غافل‌گيركننده‌ به‌ مشتري‌ بدهيد(اين‌ جايزه‌ به‌ هر شكل‌ مي‌تواند باشد و بستگي‌ به‌ ماهيت‌ كسب‌ و كار دارد؛ مانند تخفيف‌، كارت‌ قرعه‌ كشي‌ جايزه‌ي‌ ويژه‌، اهداي‌ كالاي‌ جنسي‌ يا هر نوع‌ ديگر از اين ‌دست‌).

8 - شما مي‌توانيد كل‌ حجم‌ فروش‌ يا متوسط‌ اندازه‌‌ي فروش‌ خود را در يك‌ زمان ‌از طريق‌ تركيب‌ 2 يا چند كالا يا خدمت‌ مرتبط‌ به‌ هم،‌ به‌ صورت‌ يك‌ بسته‌ يا سبد تركيبي‌ ويژه‌ افزايش‌ دهيد. قيمت‌ اين‌ سبد كالا يا خدمت‌ را پايين‌تر از قيمت‌ خريد تك‌ تك‌ اين‌ محصولات‌ در نظر بگيريد. اين‌ بسته‌ي‌ ويژه،‌ هر دو گروه‌ «درنگ‌ كنندگان‌ در خريد» (Procrastinators) و چانه‌‌زنان ‌حرفه‌اي‌ را ترغيب‌ مي‌كند كه‌ همين‌ حالا خريد كنند.

9 - شما در همه‌ حال‌ نياز به‌ كسب‌ مشتريان‌ جديد داريد. اما از فروشي‌ كه‌ مي‌توانيد هم‌اكنون، به ‌آساني‌ به‌ مشتريان‌ كنوني خود داشته ‌باشيد، غافل‌ نشويد. كسب‌ و كار با مشتريان‌ موجود از هرنظر‌ با‌صرفه‌تر و آسان‌تر از مشتريان‌ احتمالي‌ جديد است‌. همواره‌ تلاش‌ كنيد كه‌ مشتريان‌ فعلي‌ را به‌ خريد بيشتر ترغيب‌ كنيد و كالا و خدمات‌ بيشتري‌ به ‌آنها ارايه‌ كنيد.

10 - اگر شما از جايي‌ خريد كنيد و پس‌ از چند روز به‌ وسيله‌ نامه‌ يا تماس‌ ازشما به طور رسمي سپاس‌گزاري‌ شود، واكنش‌ شما چه‌ خواهدبود؟ به طور قطع احساس‌ خوبي‌ به‌شما دست‌ مي‌دهد و به احتمالً زياد مايل هستيد كه‌ دوباره از آنها خريد كنيد. بنابراين،‌ شما نيز اين‌ حس‌ را به‌ مشتريان‌ خود منتقل كنيد. مطمئن‌ باشيد كه‌ آنها به‌ اين‌ اقدام‌ شما پاسخ مي‌دهند و با انبوهي از مراجعه‌کنندگان مواجه خواهيد شد.

11 - كاري‌ كنيد كه‌ پاي‌ مشتريان‌ شما به‌ تبليغات‌ عمومي‌ باز شود. محرك‌ يا عاملي‌ براي‌ آنها ايجاد كنيد تا به‌ تمام‌ همكاران‌، دوستان‌ و اطرافيان خود‌ از ارزش‌محصولات‌ و خدمات‌ شما بگويند. يك‌ مهر تاييد از طرف‌ آنها مي‌تواند ‌چنان‌ افزايش‌ فروشي‌ براي‌ شما به‌ ارمغان‌ آورد كه‌ با هيچ‌ مبلغ‌ و تبليغي‌ نتوانيد آن‌ را به دست‌ آوريد.

شما چه‌ تعداد از اين‌ فنون‌ را مورد استفاده‌ قرار مي‌دهيد؟ كدام‌ يك‌ را هرگز استفاده‌ نكرده‌ايد؟ به‌ خاطر داشته‌ باشيد استفاده‌ نكردن‌ از اين ‌تاكتيك‌ها باعث‌ از دست‌ دادن‌ فروش‌ شما مي‌شود و بدين ترتيب، منافعي را كه متعلق به شماست، از دست خواهيد داد.

تجارت الكترونيك از ثمره هاي فناوري‌هاي مدرن و توسعه ارتباطات است. دانش بشري به سويي پيش مي رود كه دسترسي ها آسانتر از گذشته باشد. آنچه كه تجارت الكترونيك به دنبال آن است كم ‌كردن حجم و گستره زنجيره‌هاي تأمين است. زنجيره تأمين مسيري است كه مصرف‌كننده را به توليدكننده يا توليدكننده را به توليدكنندگان ديگر متصل مي‌كند و محصول براي رسيدن به دست مصرف‌كننده نهايي بايد آن را بپيمايد.

بايك تحقيق ساده مي توان ادعا كرد به تعداد پژوهشگراني كه روي تجارت الكترونيك تحقيق نموده اند تعاريف متفاوتي يافت مي گردد، اما يكي از ساده ترين تعاريف عبارتست از : انجام امور تجارت بهوسيله ابزارهاي الکترونيک. سازمان توسعه و همكاريهاي اقتصادي ( OECD )، تجارت الكترونيك را چنين تعريف كرده است: « انجام تجارت كالاها و خدمات از طريق تار جهان گستر( WWW )،‌ چه آن دسته از كالاها و خدماتي كه قابليت ارايه و تحويل از طريق تار جهان گستر( WWW ) را دارند و خواه آنهايي كه اين قابليت در آنها وجود ندارند». يكي از مفيد ترين توصيفات در اين زمينه كه با تجارت ارتباط تنگاتنگ دارد عبارتست از: تجارت كـــــردن از طريق ابزارهاي فناوري ارتباطي جديد است كه تمام جنبه‌هاي تجارت را شامل ايجاد بازار تجاري، سفارش دهي، مديريت زنجيرة عرضه و معاملات پولي را در بر مي‌گيرد. ( Gunasekaran , etal , 2002 )

دو صاحبنظر در اين زمينه به نامهاي كرامر و ژو ( Zhu ,Kraemer ) مدلي را جهت ارزيابي توانمنديهاي تجارت الكترونيك بر عملكرد شركتها ارايه نموده اند. اين دو نويسنده استدلال مي‌كنند كه به كارگيري تجارت الكترونيك، جريان اطلاعات را بهبود بخشيده و ناكارآمدي و هزينه معاملات را كاهش مي دهد.

البته براى گسترش و پذيرش تجارت الكترونيك لازم است كه پيش نيازهاى اين تكنولوژى از جمله زيرساختار مخابراتى( EDI )،كاتالوگهاي شبكه اي ، مسايل قانونى و ايمنى پيام رسانى مهيا شود و بدون وجود زير ساختهاي مناسب در فناوري اطلاعات نمي‌توان عملكرديك شركت را بهبود بخشد. اين زير ساختها كمك مي‌كند كه شركت كاربردهاي خلاقانه تجارت الكترونيك را سريعتر از رقبا به‌كار بندد و مؤثرتر عمل نمايد.

هدف اصلي تجارت دستيابى به سود بيشتر است. در اين ميان، نقش بانك ها و موسسات اقتصادى در نقل وانتقال پول بسيار حياتى است. هنگامى كه در سال 1994 اينترنت قابليت هاى تجارى خود را علاوه بر جنبه هاى علمى و تحقيقاتى به نمايش گذاشت، بانك ها در كشورهاى پيشرفته اولين نهادهايى بودند كه به صورت اساسي از اين قابليت سود جستند. نتيجه نيز همان بانكدارى الكترونيك امروزى است. امروزه روشن است كه اينترنت بستر بسيار مناسبى براى انواع فعاليت هاى بانكدارى و اقتصادى بشمار مى رود.

رشد روزافزون تجارت الكترونيك مرهون اينترنت است البته تجارت الكترونيك فقط در شاخصه ها يا كشورهاى خاصى جا افتاده و استفاده مى شود.تجارت الكترونيك، به نوعى، تجارت بدون كاغذ است. يعني گستره اى از نرم افزارها وسيستم ها كه خدماتى مانند جستجوى اطلاعات، مديريت تبادلات، بررسى وضعيت اعتبار، اعطاى اعتبار، پرداخت به صورت ONLINE ، گزارش گيرى و مديريت حساب ها را در اينترنت به عهده مى گيرند.

از موسسات ديگري كه خود را با روند رو به رشد اينترنت هماهنگ نمود بورس هاى اوراق بهادار مي باشند كه موفق شدند در مدت زمان كوتاهى، با توجه به برترى هاى اينترنت در مقايسه با روش هاى قديمى، به دليل سرعت و دقت بالا، به موفقيت هاى بى نظيرى دست يابند.
تجارت الكترونيك به صورت فروشنده با فروشنده، فروشنده و مصرف كننده، مصرف كننده با مصرف كننده، مصرف كننده با فروشنده، فروشنده با اداره و مصرف كننده با اداره دسته بندي مي گردد.كه هركدام جاي بحث دارند برخي از موارد كاربرد عام ندارند.

تجارت الكترونيك هنوز در ايران شكل كلي نگرفته زيرا زيرساخت‌هاي لازم براي آن به وجود نيامده است؛ اين امر موجب بروز معضلات فراواني در عرصه تجارت ايران شده است. يكي از بزرگترين موانع مخارج زياد فروش در شبكه اينترنت است. زيرا مشاهده مي گردد شركت هاى بزرگ دنيا باسرمايه هاى كلان و پرسنل كافى، پايگاه هاى تخصصى را براى مواردى چون صادرات و فروش تجارى ايجاد كرده اند. هر چند برخي شركت هاى ايراني چنين الگوبرداريهايي نموده اند، اما از آنجايى كه هنوز هيچ متولى و مركزيتى براى اين پديده وجود ندارد،اين سازمان ها به صورت خود محور اقداماتى را انجام مى دهند. در ايران آمار دقيقى از كاربران اينترنت و استفاده كنندگان از كامپيوتر شخصى در دست نيست. بنابراين تجارت الكترونيك، در مرحله ابتدايي است و نياز به مراقبت و حمايت زيادى از طرف دولت دارد. بنا به دو ديدگاه داخلي و خارجي مي توان منابع توسعه تجارت الكترونيك را در كشور بررسي نمود.

از منظر داخلي انحصار طلبي اقتصادي سبب شده ايجاد و توسعه تجارت الكترونيكي از اولويت خارج گردد، اما بايد توجه كرد كه ايمن‌ترين و بهترين راه براي توسعه تجارت الكترونيك، استفاده و گسترش آن با كمك صنايع و شركت‌هاي داخلي است. البته قابل ذكراست تحقق تجارت الكترونيك بدون ايجاد زير ساختها امكان‌پذير نيست .

بررسي موانع توسعه تجارت الكترونيك در داخل نشان مي دهد با وجود آنكه از دهه هشتاد، كارت‌هاي اعتباري هوشمند در بسياري از كشورها به صورت يكپارچه مورد استفاده قرار گرفته اند، اما تا به امروز، در كشور ما گامي اساسي در اين زمينه برداشته نشده است. كارت‌هاي اعتباري در يك نظام پيوسته مالي قرار نگرفته اند. هيچ يك از اين كارت‌ها قابليت كار با اينترنت و شبكه‌هاي داخلي را به طور كامل ندارد . بعلاوه مؤسسه يا مؤسساتي وجود ندارند كه با استفاده از سيستم حساب‌هاي الكترونيك مالي داخلي، به ايجاد سيستم‌هايي كارآمد براي فروش online و تحويل كالا و دريافت پول در محل بپردازند. دليل اين امر آن است كه ايجاد چنين سيستمي، بدون يك سيستم مالي يكپارچه اصولاً غيرممكن است. البته فروشگاه‌هاي الكترونيكي پديد آمده‌اند كه دايره پوشش آنها از لحاظ جغرافيايي و همچنين تنوع كالا بسيار محدود است .
از سوي ديگر شبكه پست و سيستم حمل و نقل كشور بايد همكاري لازم را در زمينه حمل و نقل مرسولات به نحو احسن انجام دهد. مشكلات زيرساختي فراواني در شبكه مخابرات وجود دارد كه باعث ‌شده است دسترسي آسان به اينترنت براي عموم مردم امكان‌پذير نباشد. در عين حال كه شبكه جامع ملي وجود ندارد.

اما از ديدگاه خارجي اين ابزار ذاتاً نمي‌تواند مضر تلقي شود؛ اما عواملي جنبي وجود دارد كه ممكن است پس از پياده‌سازي تجارت الكترونيك در ايران،‌ سبب پايين آمدن توليد سرانه ملي شود و يا برخي از صنايع داخلي را تهديد كند. در صورت ضعف داخلي در اين زمينه مصرف‌كنندگان داخلي در مواجهه با سيستم‌هاي ايمن‌تر و آسان‌تر خارجي، به سمت آنها گرايش پيدا مي‌كنند. بدين ترتيب، سهم عمده بازار داخلي را شركت‌‌هاي خارجي در دست مي‌گيرند و محصولات داخلي حتي توان مطرح شدن در بازار داخلي را نيز از دست مي‌دهند. از طرف ديگر، شركت‌‌هاي داخلي به علت ضعف در بهره‌گيري مناسب از اين ابزار، قادر نخواهند بود تا به بازارهاي جهاني نفوذ كنند و به رقابت با رقباي خارجي بپردازند . به علت نبود نظام بانكداري پيشرفته الكترونيك در كشور، پول و سرمايه‌هاي داخلي به سمت سيستم‌هاي معتبر خارجي منحرف مي شوند و بانك‌هاي داخلي از جذب سهم عمده‌اي از سرمايه‌هاي داخلي بي‌بهره مي‌مانند؛ بدين ترتيب، خروج ارز را خواهيم داشت .

بهبود و تسريع توسعه تجارت الكترونيك نيازمند عزمي ملي است كه بخش عمده‌اي از آن بر عهده وزارت ارتباطات و فناوري اطلاعات، بانك مركزي و شوراي اقتصاد است. مواردي چون گسترش و توانمند كردن زيرساخت‌هاي شبكه اينترنت سامان‌دهي بهينه سيستم پست مرسولات، موسسات فروش اينترنتي را بيش از پيش ياري كند. يكپارچه كردن سيستم كارت‌هاي هوشمند و ايجاد قابليت استفاده از حساب‌هاي الكترونيك در محيط اينترنت، گامي موثر در تحقق پول الكترونيك در سطح كشور بردارد .

مراجع:

1- تجارت الكترونيك نويسنده : نويد حسن‌پور
2- سنجش ارزش تجارت الكترونيك در عملكرد شركت‌هاي توليدي نويسنده: خانم مريم نصيري يار

3- انواع تجارت الكترونيك نويسندگان: دكتر سهيل سرمد سعيدى، مهندس محمدرضا نوده فراهانى

تاریخچه دولت الکترونیک

دولت الکترونیک یکی از ضرورتهای جهان امروز است که بساری از کشورها به دنبال ایجاد آن در کشور خود هستند.
دولت الکترونیکی عبارت است از استفاده سازمانهای دولتی از فن‌آوری های جدید اطلاعاتی وارتباطی جهت ارائه وتوزیع خدمات و اطلاعات به صورت به هنگام وشبانه روزی در کمترین زمان، با کمترین هزینه و بالاترین کیفیت به شهروندان، بخشهای تجاری و تولیدی و سایر مشتریان دولت می باشد به گونه ای که انها از طریق سیستم‌های کامپیوتر بتوانند با دولت ارتباط برقرار کنند ومشارکت بیشتری در اداره امور دولتی وفرایندها ونهادهای مردم سالار داشته باشند.
تلفن اولین فن اوری ارتباطی بود که در اغاز قرن ۲۰سبب بهبود وتسریع دوند در فعالیتهای دولتی شد۰ زمانیکه بخشهای خصوصی درسا ل۱۹۹۰به ارائه خدمات الکترونیک پرداختند دولت امریکا از این لحاظ بسیار عقب افتاده بود لذا توجه به این مسئله معطوف گشت که ارائه خدمات به شهروندان به صورت الکترونیک بسیار ساده‌تر است.
تاریخچه بانکداری الکترونیک در ایران
سابقه فعالیت‌های بانکداری الکترونیک در ایران به سال ۱۳۵۰ برمی‌گردد. در آن موقع بانک تهران با در اختیار گرفتن بین ۷ تا ۱۰ دستگاه خودپردازدر شعبه‌های خود نخستین تجربه پرداخت اتوماتیک پول را تنها در همان شعبه نصب شده بر عهده داشتند. ‌اواخر دهه ۱۳۶۰بانک های کشور با توجه به کاربرد کامپیوتر شخصی و احساس نیاز به اتوماسیون عملیات بانکی به رایانه‌ای کردن عملیات بانکی پرداختند. طرح جامع اتوماسیون بانکی پس از مطالعه و بررسیهای گوناگون در قالب پیشنهادی برای تحولی جامع در برنامه‌ریزی فعالیت های انفورماتیکی بانکها به مسئولان شبکه بانکی ارایه شد که با مصوبه مجمع عمومی بانکها در سال ۷۲ طرح جامع اتوماسیون سیستم بانکی شکلی رسمی به خود گرفت. در همان سال بانک مرکزی، شرکت خدمات انفورماتیک را به عنوان سازمان اجرایی طرح جامع انفورماتیک سیستم بانکی تاسیس کرد. طی سال های ۷۲ و ۷۳ جرقه های ایجاد سوییچ ملی جهت بانکداری الکترونیکی زده‌شد و در همان راستا شبکه ارتباطی بین بانک ملی و فروشگا ه های شهروند ایجاد شد. در خرداد۱۳۸۱مجموعه مقررات حاکم بر مرکز شبکه تبادل اطلاعات بین بانکی موسوم به شتاب به تصویب رسید. بدین سان اداره شتاب بانک مرکزی در 1381/4/1تاسیس و با هدف فراهم کردن زیر ساخت بانکداری الکترونیکی آغاز به کار کرد. شتاب با ایجاد ارتباط بین دستگاه های خود پرداز سه بانک رسماً متولد شد(بانکهای کشاورزی، توسعه صادرات و صادارت ایران درپایلوت اولیه این طرح حضورداشتند وبانکهای خصوصی سامان وکارآفرین نیزدرخواست کردند که درآزمایشهای اولیه شتاب حضورداشته باشند). درحال حاضربیشتربانکهای ایران بطورمستقیم طرحهای با نکداری الکترونیکی خود را پیش برده و می برند. بانک ملی با طرح سیبا، بانک تجارت با طرحSGB، بانک صادرات با طرح سپهر، بانک رفاه با طرح جاری همراه، بانک کشاورزی با طرح مهر، بانک ملت با طرح جام و بانکهای خصوصی با طرح بانکداری ۲۴ ساعته و به صورت مجزا و منفرد، با نکداری الکترونیکی را درحوزه تحت پوشش خود تجربه کرده و می کنند.

دولت الکترونیک در ایران
شورای عالی اداری در مورخ 1381/4/15بنا به پیشنهاد سازمان مدیریت وبرنامه‌ریزی در راستای تحقق دولت الکترونیک یک مصوبه ۲۱ماده ای را تصویب نمود که مهمترین اهداف این مصوبه را می توان چنین برشمرد:
الف) دستیابی به اطلاعات دقیق وبه هنگام در بخشهای مختلف اقتصادی؛اجتماعی؛فرهنگی از طریق اتوماسیون فعالیت ها
ب) تسریع دراجرای امور وبهبود کیفیت ارائه خدمت به مردم
ج) افزایش کیفیت تصمیم گیری در سطوح مختلف
د) ارائه خدمات غیرحضوری
ه) کاهش هزینه ها؛افزایش کارایی و اثربخشی دربخش های مختلف
و) ایجاد گردش سریع وصحیح اطلاعات بین دستگاههای اجرایی
این مصوبه درهشت بخش اصلی تنظیم شده است که شامل اتوماسیون فعالیت اختصاصی ؛اتوماسیون فعالیتهای عمومی؛فراگیر نمودن بهره گیری از شماره ملی وکد‌پستی ؛سازوکارهای هدایت وهماهنگی در اجرای مصوبه ؛اموزش کارکنان درزمینه فناوری اطلاعات ؛ایجاد امکانات وتسهیلات زیربنایی ؛فراهم نمودن زیربنای حقوقی ومحل اعتبار اجرای مصوبه می باشد.
تکامل وتوسعه در دولت الکترونیکی دارای چند مرحله است:
مرحله ظهور:شکل گیری اولیه آن می باشد که در آن زیر ساخت ها ؛ابزارها وامکانات جهت ارئه خدمات مشخص می شود ولی هنوز شهروندان نمی توانند به صورت دوطرفه با آن ارتباط برقرار کنند.
مرحله تعامل: دومین مرحله است که از طریق وب امکان برقراری ارتباط دو طرفه فراهم است اما هنوز محدودیت هایی وجود دارد و تعامل در سطح انجام کارهای ابتدایی وساده است مثل امکان ارسال نامه به یک سازمان خاص وامکان دست یابی شهروندان به پاسخ پرسش های ساده از طریق پست الکترونیک.
مرحله تراکنش یا اجرا: این مرحله ؛مرحله اجرا وپیاده سازی دولت الکترونیکی است زیرا مشتریان می توانند کارهای خود را به شیوه ای کاملا الکترونیکی در هر زمان از شبانه روز انجام دهند۰ اگرچه سطح تعامل بالاتر است اما هنوز هم ارتباط کامل دو طرفه بین دولت ومشتریان برقرار نیست وجریان اطلاعات اغلب یک طرفه است و جواب هایی که به سوالات مشتریان داده می شود اکثر انها قبلا با شیوه های منظم برنامه ریزی شده است وبه همین دلیل داده ها قابل پیش بینی هستند.
مرحله دگرگونی: بالاترین مرحله وتکامل دولت الکترونیکی است در این مرحله یک ارتباط هوشمند بامشتریان برقرار می شود وبه طیف وسیعی از مشکلات؛سولات ونیازهای انان پاسخ داده می شود که چنین نمونه ای در حا ل حاضر به ندرت وجود دارد در این مرحله تلاش می شود که اطلاعات از حالت “سازمان محوری”به حالت “مشتری محوری ” تغییر پیدا کند دراین مرحله دولت اکترونیکی باعث تجدید ساختار؛ترکیب یا حذف سازمان های موجود می گردد وسازمان های مجازی جایگزین انها می شود۰
بررسی اثرات دولت الکترونیک
تاثیر دولت الکترونیک را در دوسطح خرد و کلان می توان بررسی کرد:
سطح کلان(دولت)
الف) باعث تغییر کارکرد دولتها می گردد کالاها وخدمات با هزینه کمتر وسرعت بالاتر ارائه می شود اگرچه ممکن است در کوتاه مدت هزینه بردار باشد اما در بلند مدت باعث کاهش هزینه ها می شود۰ و بسیاری از مشاغل در سطح دولتی حذف ونهایتا حجم دولت کوچکتر می شود۰
ب)دومین اثردر شیوه اداره امور دولتی است به این معنا که شهروندان با دولت در تعامل هستند و رابطه به شکل سنتی یک طرفه نیست این رویکرد جدید سه پیامد دارد :
۱- اولین جز ان شامل گرداوری اطلاعات از جامعه جهت تصمیم گیری وسیاست گذاری از یک طرف ومطلع ساختن عموم از تصمیمات از طرف دیگر می باشد۰
۲- دومین جز ان استفاده از فن اوری اطلاعات وارتباطات در جهت تسهیل مشارکت و تبادل نظر عموم مردم در راستای سیاست گذاری عمومی وتعیین اولویت های استراتژیک در تصمیم گیری های دولتی می باشد۰
۳- سومین عنصر وپیشرفته ترین ان استفاده از فن اوری اطلاعا ت وارتباطات جهت انتخاب نمایندگان سیاسی وفرایندهای مردم سالار می باشد که همان دموکراسی الکترونیکی است۰
سطح خرد(سازمان ها- کارکنان ومدیریت):ساختارهای سازمانی تغییر پیدا می کنند واز حالت سلسله مراتبی و عمودی به صورت کاملا تخت در می ایندو مرزها و واحدهای سازمانی کم رنگ تر می شوند وبه حضور دائمی وفیزیکی کارمندان نیازی نیست ومی توان از نیروی فکر انها بیشتر استفاده کرد۰
پیشنهادات
طبق اثراتی که برای دولت الکترونیک برشمردیم می توان ان را بهترین راه حل برای ایجاد دموکراسی وتحقق عدالت اجتماعی که مورد نظر دولت است است برشمرد۰
همچنین با توجه به مشکلاتی که در کشور ما در راه ایجاد تامین خدمات به شهروندان به ویژه در شهرهای بزرگ وجو دارد دولت الکترونیک کمک می کند تا بسیاری ازانها حل شود و خود گام موثری در ایجاد شهر مجازی می باشد۰که البته ایجاد دولت‌الکترونیک به صورت صحیح نیازمند اموزش تمام شهروندان است که ابتدا باید با وسایلی ارتباطی که با ان بیشتر اشنا هستند این امر صورت بگیرد.

منبع: وبلاگ بانکدار

براي تجارت الكترونيكي تعريف هاي گوناگوني ارائه شده كه اغلب آنها مبتني بر تجربه هاي گذشته در استفاده از تجارت الكترونيكي بوده است. كميسيون اروپايي در سال ۱۹۹۷ تجارت الكترونيكي را به اين شكل تعريف كرد: «تجارت الكترونيكي بر پردازش و انتقال الكترونيك داده ها، شامل متن، صدا و تصوير مبتني است. تجارت الكترونيكي فعاليت هاي گوناگوني از قبيل مبادله الكترونيك كالاها و خدمات، تحويل فوري مطالبات ديجيتال، انتقال الكترونيك وجوه، مبادله الكترونيك سهام، بارنامه الكترونيك، طرح هاي تجاري، بازاريابي مستقيم و خدمات پس از فروش را در بر مي گيرد.
وزارت صنايع و تجارت ژاپن هم در تعريفي كه از اين مقوله ارائه داده آورده است: «تجارت الكترونيكي كه تا چندي قبل به تعداد معيني از شركت ها محدود بود در حال ورود به عرصه جديدي است كه در آن تعداد زيادي از مصرف كنندگان در شبكه حضور دارند به علاوه محتواي آن از حيطه مبادله داده هاي مربوط به سفارش دادن يا قبول سفارش فراتر رفته و فعاليت هاي عمومي تجاري از قبيل تبليغات، آگهي، مذاكرات، قراردادها و تسويه حساب ها را نيز در برگرفته است.
امروزه حضور در بازارهاي جهاني به کمک شيوه‌هاي موفق و كارآمد كه خود نمايي از توانمندي اقتصادي كشورها را به تصوير مي‌كشد، از جمله ضرورتهاي تطبيق با نظام بين‌المللي كنوني به لحاظ پيشرفتهاي حاصله در عرصه‌هاي اقتصادي و صنعتي آن است. بي‌شك، بهره‌گيري از فن‌آوري اطلاعات يكي از حلقه‌هاي لازم براي افزايش كارايي تجاري در اقتصاد ملي است. نيل به هدف افزايش كارايي، مستلزم اقدام در دو محور اساسي اطلاع‌رساني بازرگاني و تسهيل تجاري است. اطلاع‌رساني بازرگاني، با شكستن انحصار اطلاعات، زمينهء رقابت و در نتيجه، ارتقاء بهره‌وري را افزايش داده و گام بلندي در تأمين عدالت اجتماعي بشمار مي‌رود. در محور تسهيل تجاري بايد از شيوه‌هاي نوين بازرگاني بهره جست كه شامل بكارگيري از بارکد، استانداردهاي تبادل الكترونيكي داده‌ها و انجام معاملات بصورت تجارت الكترونيكي و بدون كاغذ مي‌شود. يكي از ويژگي‌هاي مهم تجارت الكترونيك، روان‌سازي روشهاي فعاليت و در نتيجه كاهش هزينه عمليات بازرگاني است. بررسي‌ها نشان مي‌دهد كه استفاده از تجارت الكترونيك، 21 تا 70 درصد صرفه‌جويي در هزينه‌هاي فعاليتهاي مختلف ايجاد مي‌كند. ايجاد تسهيلات تجاري مجموعه‌اي است كه مي‌تواند روشنايي بخش راه حضور بيشتر در مبادلات جهاني باشد و با تسهيل ارتباط ميان عوامل عرضه و خريد كالا و خدمات، حجم تجارت روند افزون يافته و مبادلات، سريع، مطمئن و كاراتر خواهد شد. اما تحصيل چنين فرآيندي مستلزم تدابير و ابتكاراتي پويا در جهت اصلاح ساختار و حذف موانع محيطي است. در جهت مرتفع نمودن موانع مزبور، از جمله راه‌كارهايي كه لزوم توجه به آن احساس مي‌شود، اشاعه فرهنگ استفاده از تسهيلات تجاري و آشنايي تمامي بخشهاي تجاري با كاربرد چنين امكاناتي است. بدون ترديد، بهره‌گيري خردمندانه از فن‌آوري تجارت الكترونيك مي‌تواند ما را در بهبود كارايي تجاري و حضور فعالتر در عرصه تجارت جهاني ياري داده و به تقويت جايگاه كشور در بازارهاي منطقه‌اي و جهاني كمك كند.
بر اساس پيش بيني هاي به عمل آمده، اجراي طرح تجارت الكترونيكي در كشور طي سال هاي برنامه سوم توسعه حدود ۲۱۰ ميليارد ريال هزينه در بر خواهد داشت، برآوردها نشان مي دهد اين هزينه ها داراي توجيه اقتصادي بسيار بالاست و در همان سال اول اجراي اين طرح به سرعت مستهلك خواهد شد.
رشد سريع و روزافزون تجارت الكترونيكي در كشورهاي پيشرفته و مزيت هاي رقابتي حاصل، به مفهوم آن است كه كشورهاي در حال توسعه بايد سريعاً در استراتژي ها و سياست هاي تجاري و بازرگاني خود تجديدنظر اساسي به عمل آورند.
بسياري از اقتصاددانان، متخصصان و آينده نگرها بر اين باورند كه در سال هاي اخير انقلابي مشابه انقلاب صنعتي به وقوع پيوسته كه جهان را وارد عصر اطلاعات ساخته و بسياري از جنبه هاي اقتصادي و اجتماعي حيات بشر را دستخوش تحولي عميق كرده است.
يكي از ابعاد اين تحول تغييرات عميقي است كه در روابط اقتصادي بين افراد، شركت ها و دولت ها به وجود آمده است. مبادلات تجاري بين افراد با يكديگر، شركت ها با يكديگر و افراد با شركت ها و دولت ها به سرعت از حالت سنتي خود كه عمدتاً مبتني بر مبادله بر مبناي اسناد و مدارك كاغذي است خارج شده و به سوي انجام مبادلات از طريق بهره گيري از سيستم هاي مبتني بر اطلاعات الكترونيكي در حال حركت است. تجارت الكترونيكي به دليل سرعت، كارآيي، كاهش هزينه ها و بهره برداري از فرصت هاي زودگذر عرصه جديدي را در رقابت گشوده است تا آنجا كه گفته مي شود عقب افتادن از اين سير تحول نتيجه اي جز منزوي شدن در عرصه اقتصاد جهاني نخواهد داشت.
گسترش و توسعه تجارت الكترونيكي به لحاظ كاهش هزينه مبادلات، سرعت بخشيدن به انجام مبادله، تقويت موضع رقابتي ايران در جهان، بهره گيري از فرصت هاي زودگذر در عرصه صادرات و حتي خريد به موقع كالا از خارج كشور داراي منافع فراوان در زمينه كاهش هزينه و افزايش صادرات، اشتغال و توليد است.
براساس برآوردهاي به عمل آمده ارزش فعلي صادرات جهاني كالا و خدمات حدود ۷ هزار ميليارد دلار است كه از اين مبلغ ۵۰۰ ميليارد دلار صرف تهيه و مبادله اسناد مربوطه مي شود. به عبارت ديگر حدود ۷ درصد ارزش مبادلات را هزينه تهيه و مبادله اسناد تشكيل مي دهد. با الكترونيكي شدن اين مبادلات، هزينه تهيه و مبادلات اسناد به شدت كاهش خواهد يافت. برآوردهاي انجام شده نشان مي دهد استفاده از مبادله الكترونيك به جاي روش هاي سنتي مبتني بر كاغذ موجب ۲۱ تا ۷۰ درصد صرفه جويي در هزينه فعاليت هاي مختلف تجاري مي شود.
آمار رسمي نشان مي دهد: طي سال هاي ۷۵ تا ۷۸ ارزش جاري توليد ناخالص داخلي ايران بيش از دو برابر حجم نقدينگي بوده است، به عبارت ديگر، سرعت گردش پول اندكي بيش از ۲ است و با مبنا قرار دادن اين رقم ارزش مبادلات در كشور لااقل دو برابر ارزش توليد ناخالص داخلي خواهد بود.
بديهي است با توجه به حجم مبادلات تجاري در كشور اجراي كامل طرح تجارت الكترونيكي در
كوتاه مدت امكان پذير نخواهد بود بنابراين اگر هدف را بر الكترونيك شدن مبادلات در عرصه تجارت خارجي قرار دهيم به واقعيت نزديك تر خواهيم بود.
براساس پيش بيني هاي به عمل آمده اجراي طرح تجارت الكترونيكي در كشور طي سال برنامه سوم توسعه حدود ۲۱۰ ميليارد ريال هزينه در بر خواهد داشت. برآوردهاي صورت گرفته نشان مي دهد: اين هزينه ها داراي توجيه اقتصادي بسيار بالاست، هزينه هاي صرف شده در همان سال اول اجراي اين طرح به سرعت مستهلك خواهد شد.
تاكنون موانع بسياري براي به تعويق افتادن تصويب و اجراي طرح تجارت الكترونيكي در ايران برشمرده شده است.
در اين مقاله سعي بر اين شده است تا با شناسايي موانع رشد و توسعه تجارت الکترونيک در ايران راهي براي شناخت راهكارهاي مناسب جهت بهبود روند توسعه اين پديده نوپا در ايران گشوده شود.

مرور تحقيقات پيشين
مطالعه در خصوص شناسايي موانع رشد و توسعه تجارت الکترونيک در كشورهاي توسعه يافته در طي سالهاي اخير به فراواني انجام پذيرفته اما با توجه به تحقيقاتي كه انجام شده است، متاسفانه توجه چنداني به اين مقوله به صورت پژوهشي علمي در داخل كشور ايران انجام نپذيرفته است.
بنابر تحقیقی که انجام پذیرفته است، از جمله مواردي كه جلوي پيشرفت تجارت الكترونيك را در ايران مي گيرد، جزيره جزيره بودن سيستم هاي مكانيزه بخش هاي مختلف در يك بنگاه اقتصادي، به ويژه بخش حسابداري آن بنگاه است. مثلاً ممكن است بخش توليد سيستمي مكانيزه داشته باشد ولي در نهايت اطلاعات خود را به صورت پرينت به قسمت انبار و يا حسابداري بدهد. اين بخش ها بايد با صرف هزينه و وقت و احتمال اشتباه نسبت به ورود اطلاعات به سيستم خود اقدام كنند. زيرا بين نرم افزارهاي بخش هاي مختلف هماهنگي و يكپارچگي وجود ندارد. در چنين مواردي مي توان ادعا نمود كه عملاً مكانيزه بودن هر بخشي به تنهايي كاري از پيش نخواهد برد.
نكته مهمي كه در تحقیق دیگر پی آن برده شد، در مورد كارت هاي اعتباري و شرایط استفاده آنها در ايران است که مرتبط با فرهنگ استفاده از آنهاست كه براساس اعتماد كامل بین شركت صادر كننده و استفاده كننده كارت پایدار است. مثلاً اگر صاحب كارت ادعا كند كه خريد بخصوصي را انجام نداده است و شخصي با سوء استفاده از شماره كارت اعتباري خريد كرده است، شركت صادر كننده كارت ادعاي مشتري را بدون هيچگونه سؤالي می پذیرد. البته شركت صادر كننده كارت بابت خدمات خود درصدي پول از مشتري مي گيرد.
در یکی از نوشته های روزنامه های کثیر الانتشار نیز آمده بود «تا هنگامي كه چه شركت ها و چه افراد، اگر هنگام خريد چانه نزنند احساس كنند که سرشان كلاه رفته است و...، نمي توان انتظار خيلي زيادي از پيشرفت در اين بخش داشت و در نهايت تا هنگامي كه وقت ارزش چنداني در فرهنگ ما نداشته باشد، دليلي براي رفتن به سمت تجارت الكترونيكي و يا هر پدیده الكترونيكي ديگر نخواهيم داشت.»
در نخستين كنفرانس بين المللي فناوري اطلاعات و دانش با تلاش دانشكده مهندسي كامپيوتر و فناوري اطلاعات دانشگاه صنعتي اميركبير در سالن همايشهاي صدا و سيما نیز به این نکته اشاره شده است: «در كشور ما به دليل فقدان زمينه هاي حقوقي لازم براي استفاده از تجارت الكترونيك از قبيل اسناد و امضاي الكترونيك، عدم وجود سيستم انتقال الكترونيك وجوه، نبودن شبكه اصلي تجارت الكترونيك در كشور و سخت افزارها و نرم افزارهاي مربوط به آن، عدم اطلاع كافي موسسات كوچك و بزرگ از تجارت الكترونيك و نهايتاً كمبود دانش و فرهنگ استفاده از تجارت الكترونيك و شبكه اينترنت، استقرار اين سيستم را با مشكلات عديده اي روبرو مي كند كه اميد است با توجه به تصويب قريب الوقوع قانون تجارت الكترونيك و آموزشهاي الكترونيك، بسترسازي مناسب براي توسعه اين علم نوين تجارت، توسعه بازرگاني خارجي و برنامه چهارم توسعه كه متكي به صادرات است مهيا گردد.»
EIU براي سال 2000 درمورد وضعيت تجاري الكترونيك در 60 كشور رتبه بندي انجام داده است . در اين رتبه بندي كه در حقيقت سهولت و ميزان دسترسي به تجارت الكترونيك در كشورها را نشان مي دهد، از دو شاخص كلي محيط تجاري و ارتباطات استفاده شده است. براي شاخص محيط تجاري از 70 معيار مختلف از قبيل گستردگي اقتصاد، چشم انداز ثبات سياسي، محيط نظارتي، سياستهاي مالياتي و درجه آزادي تجارت و سرمايه گذاري استفاده شده است كه براساس اين شاخص نمره كشور ما از 10 فقط عدد 3 است يعني در رتبه 59 قرار دارد.
در ماهنامه علمي آموزشي تدبير – شماره 145 آمده است: «شاخص ديگر ارتباطات مي باشد كه از معيارهايي از قبيل گستردگي شبكه تلفن و ديگر معيارهايي كه تعیین کننده وضعيت دسترسي به اينترنت مانند هزينه اتصال به اينترنت، نرخ سواد و... استفاده شده است. براساس اين شاخص نیز نمره ما از 10 فقط عدد 3 است كه در رتبه 56 قرار دارد و در كل ازنظر شاخص سهولت و ميزان دسترسي به تجارت الكترونيك كشور ما در رتبه 58 از ميان 60 كشور بررسي شده را به خود اختصاص داده است!»
بنابر توضيح شبكه فناوري اطلاعات ايران نيز، پيش‌نيازهاي استقرار و نهادينه شدن تجارت الكترونيك ايران نيز بدين صورت بيان شده است:
جهت استقرار و نهادينه شدن تجارت الكترونيك در بستر اقتصاد ملي، پاره‌اي ملزومات و پيش‌نيازها بايد موجود باشد. اين موارد بطوركلي شامل يكسري شرايط و عوامل مساعد محيطي و يكسري ويژگي‌هاي مناسب در ساختار بنگاه‌ها و سازمان‌هاي فعال در اين زمينه مي‌باشد. دستة دوم نخست كه بطور عمده ناشي از تصميم‌گيري سياستگزاران كلان اقتصاد مي‌باشد براي بنگاه‌هاي اقتصادي (بويژه بخش خصوصي) حالت برونزا دارد يعني خارج از كنترل ايشان است، ولي دستة دوم براي بنگاه‌هاي اقتصادي حالتي درونزا دارد و آنها با ايجاد تحولات استراتژيك در ساختار توليد (يا عرضة خدمات) مي‌توانند به استانداردهاي مطلوب، جهت حضور در بازار جهاني تجارت الكترونيك دست يابند. اكنون به طرح اين پيش‌نيازها پرداخته مي‌شود.

تا قبل از این مقطع دولت‌ها نقش بسیار موثری در حفظ ثبات مالی و جلوگیری از بروز تنش‌های مالی ناشی از تغییر برابری‌های ارزی داشتند و حمایت آنان از نظام ارزی و پرداخت‌های خارجی کشور خود عامل تثبیت کننده‌ای قوی ارزیابی می‌شد. لیکن از زمان حاکمیت نظام شناور ارزی در حوزه ارزهای معتبر و جهانروا و نیز با گسترش سریع تجارت و مالیه بین الملل، نظام پولی جهانی به عنوان منشا ریسک بزرگی در حوزه مبادلات مالی خارجی کشورها ظاهر شده است. تغییرات برابری مداوم ارزهای عمده جهانی نه تنها قدرت خرید حجم دارائی‌ها و ذخایر خارجی کشورها را در معرض مخاطرات ناشی از نوسان نرخ قرار می‌دهد بلکه با این تغییرات، به طور مستمر قدرت خرید جهانی حجم مشخصی از صادرات کالاها و خدمات کشورهای فاقد ارزهای معتبر، در معرض کاهش و افزایش قرار دارد.
این وضعیت، یعنی تشدید پدیده ریسک در حوزه عملیات مالی و اعتباری خارجی از ابتدای دهه 80 به عنوان عاملي موثر در ایجاد بحران‌های اقتصادی کشوری و منطقه‌ای نقش عمده‌ای داشته است. با بروز اولین نشانه‌های ناشی از غفلت و تغافل کشورها به این عامل بی‌ثباتی جدید که از ابتدای دهه هشتاد میلادی در قالب انواع بحران‌های مالی در کشورهای مختلف ظاهر شد، این فکر تقویت شد که لازم است ترتیبات مالی و نظارتی ویژه‌ای مطمح نظر قرار گیرد تا از طریق تقویت بنیادهای مالی و سرمایه‌ای موسسات مالی کشورها، امکان پیشگیری از بروز این بحران‌ها فراهم شود. بخش عمده‌ای از مقررات بال برای نظام بانکی، مقررات نظارتی حاکم بر نهادهای مالی بازار سرمایه، مقررات نظارتی حاکم بر شرکت‌های بیمه و صندوق‌های تامین اجتماعی و نیز مقررات نظارتی حاکم بر نظام همزمان پرداخت و تسویه دیون و مطالبات که در دهه‌های 80 و 90 میلادی تدوین شده، برای تقویت بنیان مالی موسسات کشوری و عدم بروز نکول در ایفای تعهدات این موسسات طراحی شده است. هدف اصلی از تدوین و اجرای این مقررات آن است که حتی الامکان از تبدیل بحران‌های مالی کوچک کشوری به بحران‌های منطقه‌ای که به سهولت با سیستمیک شدن بحران از طریق آثار سر ریز آن اتفاق می‌افتد ، جلوگیری شود.
ریسک به عنوان پدیده‌ای تعریف شده است که زیان بالفعل و مستقیم از طریق کاهش جریان درآمدی و زیان سرمایه‌ای بر موسسه وارد می‌کند. گروهی از اقتصاددانان تعریف وسیع‌تری از پدیده ریسک ارائه داده‌ و بروز هر گونه پیشامد و واقعه‌اي را که به صورت بالقوه از طریق اعمال و ایجاد محدودیت بر ظرفیت و فعالیت‌های سازمان امکان تحقق اهداف سازمان را متزلزل كند نیز ریسک تعریف كرده‌اند. اگر تعریف موسعی را که از پدیده ریسک به شرح فوق ارائه شده است بپذيريم، آن گاه می‌باید ریسک را به عنوان امری ذاتی و تفکیک ناپذیر از نظام اقتصادی بازار ارزیابی کرد و به این ترتیب تعریف ، شناسایی و اندازه گیری پدیده‌های ریسکی در حوزه فعالیت‌های مالی و اقتصادی اجتناب ناپذیر خواهد بود.
مقابله با پدیده‌های ریسکی در فعالیت‌های مالی و اقتصادی مستلزم طراحی و اجرای چارچوب جامع مدیریت ریسک است. آنچه در چارچوب مدیریت جامع ریسک برای موسسات و شرکت‌ها و بانک‌ها و به طور کلی واحدهای خرد توصیه می‌شود، از آنچه در سطح بخش و کلان توصیه مي‌شود، تا حدودی متفاوت است. در حالی که برای واحدهای خرد مباحثی نظیر شناسایی ، احتراز از پدیده ریسکی، برخورد اصلاحی، خرید پوشش، تعریف آستانه و سقف، سرمایه گیری و تقویت بنیان مالی موسسه حائز اهمیت است، برای مقام ناظر بخشی و کلان، موضوع بیشتر از جنبه تدوین مقررات و قوانین نظارت، ارائه راهکارها و گسترش بازارها و مسؤولیت‌های مقام ناظر در این زمینه‌ها واجد اهمیت تلقی می‌شود زیرا ایجاد ثبات و اطمینان در بازارها یکی از وظایف اصلی مقام نظارتی بخشی و کلان به شمار مي‌آيد.
اگر چه پدیده ریسک و روش‌های مقابله با آن در یک چارچوب جامع مدیریت ریسک برای کلیه موسسات و سازمان‌ها مطرح و مهم تلقی می‌شود اما تجارب دو دهه گذشته حکایت از آن دارد که این مجموعه مقررات برای پنج گروه از موسسات از اهمیت حیاتی و بلافاصله برخوردار است‌. این پنج گروه از موسسات شامل بانک‌ها و موسسات غیر بانکی بازار پول، موسسات مالی بازار سرمایه و بورس اوراق بهادار، شرکت‌های بیمه، صندوق‌های بازنشستگی و تامین اجتماعی و بالاخره نظام تسویه همزمان پرداخت مطالبات و بدهی‌هاست. به همین دليل سازمان‌های مالی جهانی نظیر صندوق بین المللی پول، بانک جهانی، بانک تسویه بین المللی و تعدادی دیگر طی دهه گذشته به گردآوری و تدوین مقررات نظارتی در زمینه‌های فوق اقدام كرده‌اند. این مجموعه مقررات در واقع به جمع آوری بهترین تجارب کشوری در سطح جهان مربوط می‌شود. مجموعه‌هاي مذكور در اختیار کشورهای در حال توسعه و اقتصادهای نوظهور قرار داده شده است تا از این طریق موفق به اجرای بهترین تجارب جهانی شوند و از آزمون و خطا دراین زمینه‌ها پرهیز كنند.
در حوزه فعالیت بانک‌ها و موسسات غیر بانکی بازار پول ، دو مجموعه مقررات در زمینه روش‌های مدیریت ریسک توسط کمیته بال تحت عناوین بال (1) و بال (2) تدوین شده و در اختیار فعالان بازار و مقامات نظارتی بانکی کشورها قرار گرفته است. مقررات بال (1) در سال 1988 تدوین و درآن دو مقوله اساسی کفایت سرمایه و طبقه بندی دارائی‌های بانک‌ها از لحاظ درجه ریسک اعتباری آنها پوشش داده شده است. مقررات بال (1) از ابتدای دهه 90 میلادی در بانک‌های عمده بزرگ بین المللی به مرحله اجرا گذارده شد. به فاصله کوتاهی پس از اجرای این مقررات و در اواخر دهه 90 مشخص شد مقررات مزبور از بسیاری جنبه‌های بانکداری بین المللی دچار ضعف و نقص است. به همین دلیل در اوایل دهه حاضر مقررات جدیدی با عنوان بال (2) تدوین و برای اجرا به بانک‌ها و مقامات ناظر بانکی پیشنهاد شد. مقررات جدید از نظر پوشش ریسک‌ها، نه فقط ریسک اعتباری بلکه ریسک بازار و ریسک عملیاتی را نیز تحت نظر و مطالعه قرار داده است. علاوه بر آن در قالب مقررات جدید بال به موضوع نظارت، به خصوص نظارت‌های داخلی بانک‌ها از اين منظر كه بانک‌ها دارای سیستم‌های مدیریتی ریسک مناسب بوده و بر اجرای آن نظارت داخلی داشته باشند، توجه عمیقی معطوف شده است. مقررات جدید بال تاکید اساسی را بر شفاقیت و انضباط بازار قرار داده است و از این ديدگاه توصیه‌هایی جدی در زمینه مسؤولیت پذیری، شفافیت، انتشار اطلاعات، کیفیت اطلاعات و امثال آن ارائه کرده است.
موضوع مدیریت جامع ریسک فقط به حوزه‌های پيشگفته محدود نمی‌شود، بلکه طیف وسیعی از مقررات داخلی، قوانین و مقررات نظارتی، توسعه و تعمیق بازارها، طراحی و نوسازی ابزارها و مدیریت و زمامداری را در بر مي‌گيرد. به همین دلیل لازم است کشورهای در حال توسعه و اقتصادهای نوظهور، در گذار اقتصاد ملی خود از کنترل‌های دولتی و محدودیت‌های ساختاری به نظام اقتصاد بازار، مجموعه مقررات و قوانین ناظر بر بازارها را مورد بازبینی قرار دهند. در این بازبینی تاکید شده است کشورها باید از تجارب خوب و موفق جهانی در این زمینه بهره ببرند و ضرورتی ندارد به صورت آزمون و خطا هزینه‌های اجتماعی سنگینی را در این خصوص تحمل کنند.
منبع:صنعت وتوسعه شماره1

مقدمه
روز به روز شاهد رشد و توسعة بيشتر تكنولوژي اطلاعات و ارتباطات در گوشه ‌وكنار دنيا هستيم؛ سرعت پردازنده‌ها زياد مي‌شود؛ هزينة انتقال اطلاعات كاهش و حجم آن افزايش مي‌يابد و شبكه‌هاي اطلاعاتي(اينترنت) گسترده‌تر مي‌شوند؛ وسايل و ابزار كوچكتر و كاراتر به بازار مي‌آيند، نرم‌افزار‌ها حوزة نفوذ خود را در زندگي مردم توسعه مي‌دهند و بطور كل فرهنگ‌ها و شكل زندگي اجتماعي دستخوش تحولات اساسي قرار مي‌گيرد. تحولات تكنولوژي همه‌چيز را متحول كرده است و حتي اشتغال نيز از اين تحولات مصون نمانده‌ است.
در حاليكه يك معضل اساسي كشورهاي در حال توسعه ازجمله ايران بيكاري است، كشورهاي پيشرفته بطور فزاينده‌ا‌ي نيروي كار فني از ساير كشورها جذب مي‌كنند. چه دليلي در فراواني كار و كمبود نيروي كار در كشورهاي پيشرفته و در مقابل بيكاري در كشورهاي درحال توسعه وجود دارد؟ مسلماًً مهمترين دليل در ماهيت كار است. نيروي كاري كه در آمريكا مورد نياز است، يك نيروي مجرب تحصيل كرده است، در حاليكه خيل بيكاران كشور ما از تحصيلات عاليه برخوردار نيستند. همچنين آن‌ها نياز خود را بحدي رسانده‌اند كه نيروي كارشان براي پاسخگويي آن كافي نباشد، در حاليكه نياز به تكنولوژي‌هاي نو در بازار داخل كشور ما ضعيف است. بنابراين حل معضل بيكاري در شرايط دنياي روز، به دو مؤلفة بازار و آموزش وابسته است.
تأثير تكنولوژي اطلاعات بر اشتغال از دو بعد بكارگيري و توسعه قابل بررسي است. صنعت اطلاعات يك صنعت بزرگ است كه تكنولوژي اطلاعات را بكار مي‌گيرد؛ در مقابل توسعة IT در صنعت IT انجام مي‌شود. جذب گستردة نيروي متخصص در صنعت IT توسط كشورهاي غربي نشان از ميزان بزرگي صنعت اطلاعات آنان دارد. توسعة صنعت اطلاعات در واقع نتيجة توسعة بازار IT است.
صنعت اطلاعات نقش اساسي در ايجاد اشتغال دارد. علاوه بر بسياري از مشاغل كه خود ايجاد مي‌كند، به صنعت IT نيز رونق مي‌دهد و در آنجا نيز باعث اشتغال فراوان مي‌گردد. مشاغلي چون مديريت، مشاوره، تحليل‌گري، اطلاع‌رساني و بسياري از خدمات مختلف، نمونه‌هايي از مشاغل صنعت اطلاعات مي‌باشند. برنامه‌نويسي، تحليل و طراحي سيستم و مهندسي نرم‌افزار يا سخت‌افزار نيز نمونه‌هايي از مشاغل صنعت IT مي‌باشند.
در اين مقاله ابتدا تأثير تكنولوژي بر مشاغل بررسي شده، سپس مروري تاريخي و مقايسه‌اي بر نقش IT در توسعة مشاغل انجام گرفته و مشاغل مبتني بر اطلاعات معرفي گرديده و در پايان، آيندة مشاغل مورد بررسي قرار گرفته است.

تأثير تكنولوژي بر مشاغل
توسعة تكنولوژي و بكارگيري وسيع آن، باعث افزايش بهره‌وري فعاليت‌هاي اقتصادي شده است. در اثر افزايش بهره‌وري، نياز به برخي از مشاغل از بين مي‌رود. بعنوان مثال، شغلي تحت عنوان "تلفنچي" با پيشرفت در تكنولوژي‌هاي مخابراتي و پردازش صوت، از ليست مشاغل حذف مي‌گردد. بنابراين تكنولوژي از يك نظر، حذف و كاهش مشاغل را به دنبال دارد. اصولاًً خودكارسازي و توليد ماشيني از مهمترين نتايج توسعة تكنولوژي است، كه علاوه بر كاهش مشاغل، باعث افزايش كيفيت و سرعت و حتي كاهش هزينه‌هاي توليد مي‌گردد. آيا اين نتيجة مستقيم تكنولوژي براي نااميدي از ايجاد اشتغال به كمك IT كافي نيست؟
مروري بر تاريخ تكنولوژي و تأثير آن بر مشاغل نشان ميدهد كه پاسخ به اين سؤال منفي است . تكنولوژي ظاهراً برخي از مشاغل را حذف و يا تغيير مي‌دهد، اما درواقع بسيار مشاغل جديدتر، مفيدتر و متنوع‌تري را ايجاد مي‌كند. مثلاً اگرچه تكنولوژي تراكتور باعث كاهش نياز به نيروي كار كشاورز گرديد، ولي به كمك اين تكنولوژي انواع و حجم محصولات كشاورزي افزايش يافت، بعلاوه مشاغل جديدي را به همراه خود ايجاد كرد و نيروهاي كار را به انجام آن رهنمون شد. يا اختراع چرخ خياطي باعث رونق صنعت پوشاك گرديد و تمايل مردم به خريد انواع لباس با رنگ‌ها و مدل‌هاي گوناگون و همچنين كاهش هزينة توليد، باعث شد تا نه تنها دست‌دوزان بيكار نشوند، كه بسياري از افراد ديگر نيز به كار مشغول شوند.
يكي از جنبه‌هاي مهم تأثير تكنولوژي در ايجاد مشاغل توسعة بازار است. ارائة محصولات كيفي و همچنين تغيير و تحول فرهنگ مصرف متناسب با تحولات تكنولوژي، بازارها را توسعه مي‌دهد. بطوري كه حجم توليد پس از توسعة تكنولوژي به مراتب بيشتر از حجم توليد دستي است. بنابراين تكنولوژي از تعداد مشاغل دشوارتر مي‌كاهد و بر تعداد مشاغل آسانتر مي‌افزايد.
از سوي ديگر، فرصت‌هاي شغلي متنوع و جديد، نتيجة توسعة تكنولوژي است. با توسعة صنعت در اثر توسعة تكنولوژي، بسياري مشاغل جديد مرتبط با آن صنعت بوجود مي‌آيد. تكنولوژي از تعدد مشاغل دشوارتر مي‌كاهد و بر تكثر مشاغل آسانتر مي‌افزايد. مشاغل جديدي كه توسط تكنولوژي ايجاد مي‌شوند، يا تكنولوژي را بكار مي‌گيرند و يا آن را توسعه مي‌دهند. صنعت اطلاعات و صنعتIT از گروه مشاغلي هستند كه توسط تكنولوژي اطلاعات ايجاد مي‌شوند. در صنعت اطلاعات، تكنولوژي اطلاعات بكار مي‌رود و در مشاغل مختلف بعنوان ابزار مورد استفاده قرار مي‌گيرد. شاغلين صنعت IT مسؤوليت توسعة تكنولوژي اطلاعات را بر عهده دارند.

توسعه IT و تحول در مشاغل
در اثر انقلاب اطلاعات، نوع كارها، مشاغل و مهارت‌ها تغيير كرده است. چيزي كه مسلم است، نقش IT در اين تغييرات از اهميت بيشتري برخوردار مي‌باشد. براساس آمارها در سال‌هاي اخير مشاغل مبتني بر اطلاعات و خدمات مربوطه بالاترين درجه ايجاد شغل را به خود اختصاص داده‌اند. نمودار شكل 1 مقايسه بين مشاغل در حوزه‌هاي مختلف اطلاعات، خدمات، صنعت و كشاورزي در دو سدة گذشته را نشان مي‌دهد. هر چند تعيين دقيق مرزهاي اين دسته مشاغل امكان‌پذير نيست و آمارها ممكن است تقريبي باشند، ولي نمودار تقريبي در شكل تصوير مناسبي را براي مقايسه مشاغل ارائه مي‌كند.
براساس گزارش توسعه انساني سازمان ملل (98) وضعيت اشتغال نيروي انساني در بخش‌هاي كشاورزي، صنعت و خدمات مانند شكل 2 بوده است. براساس اين آمار ميزان اشتغال به كشاورزي و صنعت با نرخ‌هاي پايين و مختلف كاهش و ميزان اشتغال به خدمات افزايش يافته است. با توجه به وضعيت رشد مشاغل، ملاحظه مي‌شود كه جهت‌گيري صحيح بوده است، منتها بايد براي عصر اطلاعات نيز آماده بود و نرخ و شتاب بيشتري را بدست آورد. البته رفتارهايي تك‌بعدي كه در برخورد با تكنولوژي اطلاعات مي‌شود مانعي بزرگ براي پيشرفت كشور است.
در عصر اطلاعات مشاغل كوچك 1 بسرعت رشد مي‌كنند. اين مشاغل به صور گوناگون و متنوع پديد مي‌يابند. مشاغل كوچك به مشاغلي با نيروي كار كمتر از 10 نفر گفته مي‌شود. گزارشگري، فيلمبرداري، خدمات مشاوره و فروشگاه‌هاي كوچك نمونه‌هايي از اين مشاغل هستند. رشد فوق‌العادة زياد مشاغل كوچك به خصوص مبتني بر اطلاعات و يا IT ما را به جستجوي فرصت‌هاي شغلي در اين مشاغل رهنمون مي‌شود. بنابراين نبايد انتظار طراحي و ساخت كارخانه‌اي عظيم در اين حوزه و ايجاد مشاغل بسيار و يكباره را داشت؛ بلكه اين مشاغل ماهيت تدريجي، كوچكي و گستردگي را دارند.
يك طبقه‌بندي ديگر مشاغل شامل مشاغل خدماتي، توليدي و مبتني بر اطلاعات است. جدول شكل3 نمونه‌هايي از مشاغل خدماتي و توليدي را معرفي كرده است. در برخي از اين مشاغل، خصوصاً مشاغل خدماتي مي‌توان از IT بهره گرفت. مسلماً در مشاغل مبتني بر اطلاعات نيز نقش قابل توجهي ايفا مي‌كند. معرفي اين مشاغل در بخش بعد انجام گرفته است.

مشاغل مبتني بر اطلاعات
نگاهي به سير تاريخي تحولات مشاغل، نشان از رونق كشاورزي قبل از قرن نوزدهم، كار يدي در كارخانه‌ها بين سال‌هاي 1900 تا 1950 و كارهاي دفتري شامل فروشندگي، مديريت، سرپرستي و وكالت در سال‌هاي 1950 تا 1990 دارد. در سال 1990، 12% نيروي كار كشورهاي آمريكا، اروپا و ژاپن در كارخانه‌ها مشغول به‌ كار بودند. 16% نيروي كار اين كشورها در بخش خدمات و كارهاي دفتري و تنها 2% در بخش كشاورزي شاغل بودند.
حركت جهاني در دهة گذشته با انتقال توليد و بخش‌هاي توليدي به كشورهاي با دستمزد پايين و خدمات و اقتصاد اطلاعات به كشورهاي با دستمزد بالا همراه بوده است. رشد فوق‌العاده در محصولات و خدمات مبتني بر اطلاعات و دانش باعث شده كه پس از نفت، بزرگترين صنعت آمريكا صنعت سيستم‌ها و تكنولوژي اطلاعات باشد.
رشد صنعت IT، تغييراتي اساسي بوجود آورده است. در كارخانه‌ها تكنيسين‌هاي آموزش‌ديده براي كار با كامپيوترها جايگزين كارگران يدي شده‌اند. تجارت جهاني محدودة وسيعتري يافته و تسهيل گرديده است. شركت‌هاي تجاري جديدي با تمركز بر توليد دانش و اطلاعات بوجود آمده‌اند و در نتيجة همة اين‌ها، صنعت اطلاعات شكل گرفته است. بطور خلاصه مزيت‌هاي فيزيكي و قابليت‌هاي كار با دست كم‌اهميت شده و آنچه مي‌دانيم يا مي‌توانيم ياد بگيريم، اهميت يافته است. آمارها نشان مي‌دهد كه در سال 96، 75% GNP آمريكا و 80% نيروي كار اين كشور، مربوط به بخش خدمات و اطلاعات بوده‌است. مشاغل مبتني بر اطلاعات، فرصت‌هاي شغلي امروزه هستند.
طبق تعريف، شغل مبتني بر اطلاعات، شغلي است كه در آن فرد مسؤوليت توليد، كار و انتشار اطلاعات را بر عهده دارد. مشاغل مبتني بر اطلاعات در دو گروه دسته‌بندي مي‌شوند: مشاغل مبتني بر داده و شغل مبتني بر دانش. هر شغل مبتني بر داده، يك شغل مبتني بر اطلاعات است كه فرد شاغل در آن وظيفة بكارگيري، دست‌كاري و تغيير و يا انتشار اطلاعاتي كه توسط سايرين توليد شده‌است را بر عهده دارد (بعنوان مثال، منشي يا دفتردار، دبير، فروشنده، كارمند بانك و غيره). شغل مبتني بر دانش، نيز يك شغل مبتني بر اطلاعات است كه افراد در آن به توليد اطلاعات و دانش جديد مبادرت مي‌ورزند (بعنوان مثال، دانشمندان و محققين، مهندسين و حقوقدانان). شكل 4 تعدادي از اين مشاغل را نشان مي‌دهد.

وضعيت مشاغل در آينده
اگر مشاغل را به صورت يك درخت فرض كنيم كه از دو شاخه اصلي مشاغل بدني و مشاغل فكري و زيرشاخه‌هاي مختلف تشكيل شده باشد (شكل5)، تخصص‌هاي مختلف در برگ‌هاي آن قرار مي‌گيرند. بررسي تاريخي درخت مشاغل نشان مي‌دهد كه هريك از تخصص‌ها يا حتي گروه‌هاي شغلي براي خود دوره عمري مشخصي دارند. اين مشاغل توسط مشاغل ديگر حذف و يا جايگزين مي‌شوند. بعنوان مثال امروزه برنامه‌نويسي سنتي (كدنويسي) بندرت و در شرايط خاص انجام مي‌شود و بجاي آن ابزارها و محيط‌هاي نرم‌افزاري بصري مورد استفاده قرار مي‌گيرد. در سطوح بالاتر نيز تغييرات شغلي ملاحظه مي‌شود. بسياري از مشاغل بدني به ماشين و مشاغل خدماتي به نرم‌افزار محول شده است. حركت عمومي به سمت خودكارسازي است.
آهنگ تغيير و تحول در مشاغل متناسب با آهنگ توسعة تكنولوژي است. تكنولوژي‌هاي جديد بر ساختار جوامع و فرهنگ‌ها تأثير گذاشته و نوع و ماهيت مشاغل در جامعه را تغيير و تحول مي‌دهند. بنابراين بنظر مي‌رسد برخي از مشاغل ناپايدار بوده و پس از مدتي دورة عمرشان به‌ سر مي‌رسد.
مشاغل را به دو دستة پايدار و ناپايدار تقسيم مي‌كنيم. در هر دورة زماني، به مشاغلي كه طول عمرشان از متوسط طول عمر كاري افراد جامعه بيشتر باشد، مشاغل پايدار گوييم. افراد شاغل در اين نوع مشاغل، به نوعي ضمانت شغلي دارند. در گذشته‌هاي دور، اكثر مشاغل پايدار بودند و هرگاه كسي پيشه‌ا‌ي را برمي‌گزيد، حتي چند نسل پس از خودش نيز به انجام آن شغل مبادرت مي‌ورزيد. در آن زمان تغيير شغل و چند شغلي خيلي معني نداشت، همانگونه كه تغيير تكنولوژي محسوس نبود؛ بنابراين پايداري يكي از مهمترين خصوصيات مشاغل قديم بود. به ساير مشاغل كه طول عمري كمتر از متوسط طول عمر كاري افراد دارند ناپايدار گوييم. بسياري از مشاغل امروزه ناپايدار هستند. پيشرفت‌ها و تحولات اجتماعي و تغيير شيوه‌هاي زندگي و كار، بخصوص دراثر فرآيند خودكارسازي ، باعث حذف يا تغيير سريع كارها گرديده است. اين عوامل علل اصلي ناپايداري مشاغل در عصر جديد هستند.
براي آشنايي و تحليل مشاغل از مدل وضعيت مشاغل (شكل 6) استفاده مي‌كنيم. در گذشته فرصت‌هاي شغلي مبتني بر بازوي نيروي كار (مشاغل بدني)، بسيار بيشتر از مشاغل فكري بود؛ در حاليكه روند تغييرات اين ارقام را بصورت معكوس براي آينده نشان مي‌دهد. در آينده فرصت‌هاي شغلي مبتني بر فكر، بسيار بيشتر از مشاغل بدني هستند. نمودار 6-ب بصورت شتابنده‌ا‌ي درحال شكل‌گيري است. تغيير مشاغل گذشته مانند اجسام فيزيكي كه ابزار گذشته بودند، صلب و تدريجي بود، ولي تغيير مشاغل حال و آينده، مثل محصولات نرم‌افزاري و فكري، نرم و سريع است. در اثر سرعت زياد شكل‌گيري مشاغل آينده، بسياري از مشاغل آينده ناپايدار خواهند بود. طبق تعريف افراد شاغل در اين مشاغل، قبل از اتمام عمر كاري شغلشان را از دست داده‌اند. با توجه به روند تغيير مشاغل، كارگري كه شغل خود را از دست داده‌است، سراغ چه كاري برود؟ كاري با سطح دانش كمتر و بدني‌تر يا كاري با سطح دانش موردنياز بالاتر و فكري‌تر؟
بر اساس نمودار شكل 6 ، فرد مجبور است سراغ كاري برود كه ماهيت فكري بيشتري دارد، چونكه در كار فكري، فرصت بيشتر و در كارهاي پايين‌دست و بدني، ركود رو به افزايش وجود دارد. بنابراين فرد بتحصيل علم، تفكر و رشد فكري نياز دارد. آموزش و تحصيل در جهت ارتقاي سطح شغلي افراد، از ملزومات شغل آينده است. فردي كه بخواهد در يك شغل ساكن بماند و تثبيت شود محكوم به فناست. براي كارگر آينده، تخصص و عميق شدن در يك شغل و ثبات اهميت ندارد، بلكه رشد و آموزش مهمتر است.
آموزش يكي از شاخه‌هايي است كه تخصص‌ها و زيرشاخه‌هايش تغيير مي‌كند، ولي خودش همواره موردنياز است. بنابراين شيوه‌هاي صحيح آموزش و ارائه مناسب مي‌بايست روز به روز مشخص‌تر و تكميل‌تر گردد. نياز كليه مشاغل به آموزش باعث مي‌شود كه خود آموزش زمينه‌اي براي ايجاد مشاغل باشد.
يكي از معضلات كشور ما، فرهنگ اطمينان شغلي در قالب مشاغل رسمي است. تحليل فوق نشان مي‌دهد كه با اين فرهنگ، عملاًً روز به ‌روز شاهد بيكاري بيشتري خواهيم‌ بود. يكي از شيوه‌هاي كمك به اشتغال در كشور، تغيير اين ذهنيت و ارائة خدماتي است كه مردم را بسمت مشاغل واقعي موردنياز هدايت كند.

نتيجه‌گيري
رهبر انقلاب در پيام نوروزي بر اهميت اشتغال مولد تأكيد كرده و سال 1380 را سال اشتغال ناميدند. ايشان در پيامي به سران سه قوه عنوان كردند كه :
" امروز كشور ما تشنه فعاليت اقتصادي سالم و ايجاد اشتغال براي جوانان و سرمايه گذاري مطمئن است و اين همه به فضائي نيازمند است كه در آن، سرمايه گذار وصنعتگر و عنصر فعال در كشاورزي و مبتكر علمي و جوينده كار و همه قشرها، از صحت و سلامت ارتباطات حكومتي و امانت و صداقت متصديان امور مالي و اقتصادي مطمئن بوده و احساس امنيت و آرامش كنند."
ايجاد اشتغال از جنبه‌هاي گوناگون قابل بررسي است. تكنولوژي يكي از اين جنبه‌ها است كه در دنياي امروز بيشتر مطرح گرديده است. پيشرفت‌هاي سال‌هاي اخير فرصت‌هاي شغلي بسياري را پديد آورده است. بخش اعظمي از اين فرصت‌ها مربوط به تكنولوژي اطلاعات است.
در اين مقاله به بررسي تأثير تكنولوژي بر مشاغل و انواع مشاغل مرتبط با تكنولوژي اطلاعات پرداخته شد. تكنولوژي از يكسو در اثر افزايش بهره‌وري، نياز به نيروي انساني را كاهش مي‌دهد و از سوي ديگر تنوع فعاليت‌ها و مشاغل جديد را باعث مي‌شود كه براي نيروي انساني بيشتري اشتغال ايجاد مي‌نمايد. مشاغلي كه مي‌توان مورد بررسي قرار داد در دو دستة مشاغل مبتني بر اطلاعات و مشاغل مبتني بر صنعت اطلاعات طبقه‌بندي مي‌شوند. به دستة اول صنعت اطلاعات و دستة دوم صنعت تكنولوژي اطلاعات گوييم.
براساس آمارهاي ارائه شده كشورهاي پيشرفته از جمله امريكا سالانه به صدها هزار نفر نيروي كار خارجي در صنعت تكنولوژي اطلاعات نياز دارند. مسلماً توسعة صنعت اطلاعات باعث توسعة صنعت تكنولوژي اطلاعات مي‌شود. نياز ظاهري برخي از كشورها به نيروي كار در صنعت اطلاعات بخصوص در بخش نرم‌افزار نشان دهندة ايجاد اشتغال وسيع در حوزة صنعت اطلاعات است.
ناپايداري يكي از ويژگي‌هاي اساسي مشاغل جديد محسوب مي‌شود. مشاغل در آينده جنبه‌هاي فكري بيشتري پيدا مي‌كنند. مشاغل بدني بتدريج كاهش مي‌يابند و ارزش خود را ازدست مي‌دهند. بنابر اين آموزش و ارتقاي معلومات از ملزومات شغلي افراد محسوب مي‌شود.
نتايج تحليل‌هاي اين مقاله بطور خلاصه عبارتند از:
1- مشاغل مبتني بر IT نيازمند آموزش مستمر مي‌باشند.
2- اشتباه است كه فكر كنيم با IT مي‌توان براي افراد با سطوح سواد پايين شغل ايجاد كرد.
3- ما نبايد تنها از زاويه امنيت به اطلاعات بنگريم. بجاي اين كار بهتر است فرهنگ‌سازي نماييم.
4- مشاغل مبتني بر IT ذاتاً كوچك و گسترده هستند. نبايد با تفكر كارخانه‌اي بدنبال ايجاد اشتغال بصورت انبوه باشيم.
عزم و همت برنامه‌ريزان و مسئولين و سياست‌هاي درست و اجراي دقيق قوانين و برنامه‌ها، مي‌تواند ما را بسوي كشوري آباد و ملتي سرفراز رهنمون شود. زمينه‌سازي در ايجاد اشتغال براي جوانان كشور وظيفة همة ماست.

مراجع و منابع:
[1] Laudon K.C., Traver C.G. and Laudon J.P., “Information technology and society,” International Thomson Publishing Company, 1996.

[2] UNDP, “Human Development Report 1998,” Oxford University Press, 1998.

[3] Lin H. “Looking the future of the IT Workforce,” IMP, February 2001, www.cisp.org/imp/february_2001/02_01lin.htm

[4] جرمي ريف كين، "پايان كار"، نشر دانش ايران، ترجمة حسن مرتضوي، 1379.
[5] گيلبرت آلن و ژوزف گاگلر، "شهرها، فقر و توسعه"، اداره كل روابط عمومي و بين‌الملل شهرداري تهران، ترجمة پرويز كريمي ناصري، 1375.
[6] نهاونديان م. و كاجي‌زاده ف.، "تكنولوژي اطلاعات و اشتغال"، مجلة مصاف(مهندسان صنايع ايران فردا)، ش 19و20، پاييز و زمستان 79، ص63-68.
[7] اكرمي‌فر س.ع. "كارآفريني در عصر اطلاعات و ارتباطات"، همايش كارآفريني و فناوري‌هاي پيشرفته، سازمان همياري اشتغال، 1380.
سيد علي اكرمي‌فر
دفتر همكاريهاي فناوري رياست جمهوري

مقدمه
همچنانكه آلوين تافلر (1990) در دوره چهارم از موج سوم تمدن بشري اشاره كرده، در دهه گذشته تغييرات بسيار شگرفي در ساختار سازمانها پديدار شده است. در اين ميان ساختارهايي در حال تشكيل است كه پيش از اين وجود نداشت. بسياري از اين تحولات و در حقيقت زيربناي اصلي تمامي اين تغييرات، گرايش به ايجاد سيستم هاي يكپارچه رايانه اي است كه با معرفي سخت افزارها و نرم افزارها و وسايل ارتباطي پيچيده در سطح دنيا توام است.

مفهوم سازمانهاي مجازي
يكي از ساختارهاي جديد سازماني همان سازمانهاي مجازي است. تعريف استانداردي از اين نوع سازمانها در دسترس نيست، اما براي نشان دادن طيف وسيع تعريفهاي ارائه شده از اين نوع سازمانها به طور خلاصه تعاريف زير را مي آوريم:
_ سازمانهاي مجازي در واقع نوعي از سازمانهاي شبكه اي هستند كه فاقد هسته مركزي دائمي‌اند. (رضائيان، 1378، ص326)
_ _ سازمان مجازي يك سازمان كوچك و مركزي است كه منابع اصلي خود را از ساير سازمانها تامين مي كند. يك سازمان مجازي از نظر ساختار بسيار متمركز است و بندرت داراي واحدها و دواير تخصصي يا وظيفه اي است. (Robbins, 2007)
_ سازمان مجازي بسياري از فعاليتهاي خود را از منابع خارجي تامين مي كند و ساختاري به وجود مي‌آورد كه در آن به جاي انجام وظايف سنتي در هر واحد داخلي، واحدهاي خارجي عهده دار انجام آن وظايف شوند. (Handy, 2004)
_ سازمان مجازي را شبكه موقتي از واحدها و سازمانهاي مستقل دانسته اند كه شامل توليد كنندگان، مشتريان و رقباست. اين واحدها به وسيله فناوري اطلاعات به هم پيوند مي خورند و قدرت مي يابند تا از فرصتهاي جديد نهايت استفاده را ببرند. (Goldman et al., 2006)

ويژگيهاي سازمانهاي مجازي
ويژگي اين سازمانها اصولا با عناويني مانند غير سلسله مراتبي، افقي و جهاني مطرح مي شود. اما به طور خلاصه مي توان اين ويژگيها را در پنج ويژگي اصلي زير خلاصه كرد.
الف- ساختارهاي افقي: ظهور سازمانهاي افقي به عنوان پاسخي به تشديد رقابت در محيط‌هاي عملياتي است كه توسط افزايش رقابت جهاني و پيشرفتهاي اخير در فناوري اطلاعات و حمل و نقل ايجاد شده است. افقي شدن سازمانها سطوح مديريت در سازمان را كاهش مي دهد و منابع انساني را پراكنده مي كند.
ب- جهاني شدن: با توجه به گسترش تجارت جهاني و شبكه ارتباط فرا مرزي، ديگر شركتها و سازمانها جنبه محلي بودن خود را از دست مي دهند و در چرخه فرايند بين المللي قرار مي گيرند.
ج- ارتباط ماشيني: عصر آينده عصر ارتباطات است؛ اما نه ارتباطي از جنس گذشته بلكه ارتباطاتي كه به وسيله ابزار آلات ماشيني مانند كامپيوتر انجام خواهد شد. در اين سازمانها ديگر از تعاملهاي گرم گذشته خبري نيست، بلكه كارفرمايان و نه رهبران سازمان با استفاده از كامپيوترهاي شخصي با هر فرد دلخواه ارتباط برقرار مي كنند. فروشندگان مي توانند به وسيله يك شبكه محلي با هم ارتباط داشته باشند. براساس اين خاصيت ارتباطات كامپيوتري به عنوان وسيله اي براي هدايت فعاليتهاي اساسي سازمان و همزمان افزايش نقش ارتباطات رو در روي غير رسمي با هدف حفظ يكپارچگي سازمان، جايگزين ارتباطات رو در رو افراد در سازمانهاي سنتي خواهدشد.
د- همكاري و رقابت بين سازماني: شركتهاي مجازي به وسيله همكاري بين گروهي هم افزا نه تنها با هم همزيستي خواهند داشت، بلكه باعث رشد و پرورش يكديگرمي شوند.
ه- در گيري پويا: درگيري پويا نگرشي است كه" زمان" و" روابط انساني" و مديريت را وادار به بازنگري در مورد نگرشهاي قبلي در رويارويي با تغيير سريع و مداوم مي كند. پويايي در مقابل ايستايي، حاكي از رشد و فعاليت مداوم و درگيري در مقابل كناره گيري، معرف ارتباط زياد با ديگران است. (Cohen & Mankin, 2005)

اداره مجازي
در اداره مجازي فناوري جايگزين بسياري از فضاهاي فيزيکي مي شود. در فلسفه اداره مجازي، کار را عملي مي دانندکه بايد انجام گيرد نه جايي که فرد بايد به آنجا برود. در مطالعه اي که انجام گرفته است، انواع ادارات مجازي را بر روي يک پيوستار طبقه بندي شده اندکه هر چه از يک طرف پيوستار به طرف ديگر حرکت کنيم، ميزان زماني که فرد خارج از سازمان است، بيشتر مي شود. به اين ترتيب انواع ادارات مجازي عبارتند از:
الف- موردي: درابتداي پيوستار نوعي اداره مجازي قرار دارد که در آن کارکنان داراي دفاترثابت هستند، اما در مواردي کارها را درخانه انجام مي دهند.
ب- مهمانخانه‌اي: کارکنان دفاترثابت ندارند، اما وقتي به دفتر نياز دارند، آن را از اداره مرکزي درخواست مي کنند و از دفتري براي مدتي معين استفاده مي كنند.
ج- وابسته: کارکنان دفاترثابت ندارند و در حرکت‌اند، اما بايد در فواصل زماني مشخصي به واحد اداري مراجعه کنند و گزارش بدهند.
د- کار در خانه: کارکنان سازمان هيچ نوع دفترکاري ندارند و در خانه مشغول کار هستند. يک ميز کوچک کار، يک تلفن و يا يک کامپيوترشخصي وسايل آنان را تشکيل مي دهدکه ازسوي سازمان در اختيار آنان قرار مي گيرد.
ه- کاملاً متحرک: کارکنان کاملاً متحرک هستند و حتي در خانه هم محل کار خاصي ندارند. در طول روز به محلهاي كار مربوط به مشتري مي‌روند و تلفن وکامپيوترکيفي را به همراه دارند. (الواني،1377، صص3-2)

رهبري
امروزه مفاهيم" رهبري" و" ابداع" جايگزين مفاهيمي چون" مديريت" و "پيروي از رسوم و عقايد" شده است و سازمانهاي هوشيار و آگاه رهبران را جايگزين مديران كرده اند. جايگزيني رهبري و رهبر به جاي مديريت و مدير فقط بازي با كلمات نيست؛ رهبران عناصر محوري سازمانهاي فعال در بازارهاي جهاني امروزي هستند.
رهبران بايد توانايي و قدرت مديريت داشته باشند. اما براي موفقيت سازمانهاي مجازي رهبران سازمان و نه مديران بايد فرهنگي را ايجاد كنند كه به ارتباطات، يادگيري و سرمايه گذاري متنوع ارزش بدهد. رهبري از طريق ارتباطات، تخصيص منابع و الگوسازي رفتارهاي مطلوب در موفقيت اين‌گونه سازمانها تاثير مي گذارد. (افجه، 1380)

شايستگيهاي رهبران سازمانهاي مجازي
در اينجا عمده ترين موارد كاري رهبري در سازمانهاي مجازي را بررسي مي كنيم:
الف- هدايت و مديريت عملكرد
اگر چه استقلال و ساختارهاي افقي و مشاركت در سازمانهاي مجازي از مفاهيم اصلي موفقيت است، ولي نبايد فراموش كرد كه رهبر سازمان مجازي است كه تشخيص مي دهد، خود مختاري براي اعضاي داخل يك ساختار مشخص لازم است. اين هدايت عملكرد در دو سطح جمعي و انفرادي قابل بررسي است:

-1 هدايت عملكرد جمعي: فعاليت رهبران در اين سطح به شرح زير است.
- ايجاد بينش و فلسفه وجودي سازمان در اعضا: در يك سازمان مجازي درك واضح و مشترك بينش، فلسفه وجودي و راهبرد موجب هدايت فعاليتهاي اعضاي سازمان در موقعيتهاي با ابهام زياد مي‌شود.
- مذاكره با افراد سازمان در مورد مسئوليتهاي آنان در رابطه با يكديگر: چون در اين گونه سازمانها افراد نمي توانند همديگر را ببينند، وجود يك درك مشترك از نقشها و مسئوليتهاي خود و ديگر اعضا بسيار مهم است كه اين كار وظيفه رهبران است.
- ارائه دهنده باز خورد: برخلاف سازمانهاي سنتي در سازمانهاي مجازي امكان رد و بدل بازخورد در مورد پيشرفت كارها به صورت روزانه وجود ندارد. بنابراين با ايجاد كنفرانس‌هاي هفتگي از طريق اينترنت و ويديوكنفرانس رهبران اين وظيفه را انجام مي دهند.

-2 هدايت فردي: رهبران سازمانهاي مجازي بايد بازخورد بموقع در مورد عملكرد اعضا را به آنها بدهند وآنها اين كار را به وسيله گزارش گيري از مشتريان و ديگر همكاران آنها كه با او در ارتباط و تعامل ماشيني هستند، انجام مي دهند.
ب- به كارگيري فناوري متناسب
رهبر سازمان مجازي بايد قادر به انتخاب فناوري متناسب با وظيفه سازمان و اعضاي سازمان باشد. رهبر سازمان مجازي از روشهاي همزمان برخط براي موضوعات مبهم و پيچيده مثل جلسات طوفان مغزي، دستيابي به همراهي و توافق گروهي و يا روشهاي غيرهمزمان كه در آن لازم نيست افراد هم زمان برخط باشند، براي تبادل اطلاعات و به روز كردن آنها استفاده مي‌كند.
پ- مديريت در خلال فرهنگها
چالشي كه در اين زمينه رهبر سازمان با آن مواجه مي شود، درك تفاوتهاي فرهنگي بين اعضاي تيم و استفاده از آن به عنوان مزيت است. رهبران سازمان مجازي بايد ديدگاههاي چند فرهنگي را بين اعضا گسترش دهند؛ براي اين كار بايد مباني فرهنگي خود و مباني فرهنگي كاركنان را كاملا بشناسند.
ت- كمك به توسعه آينده شغلي
يكي از دغدغه هاي كاركنان سازمانهاي مجازي نگراني از آينده شغلي است رهبران اين سازمانها بايد نگرانيهاي افراد را پيش‌بيني و راهبردهاي لازم را براي آن تدوين كند.
ث- ايجادشبكه
رهبران سازمانهاي مجازي در ابتداي تشكيل سازمان بيشتر وقت خود را صرف ايجاد ارتباطات و شبكه هاي بين مرزها مي كنند. مانند ارتباط با مديران حوزه هاي مختلف، مشتريان، ديگر افراد خارج سازمان، عرضه كنندگان و سرمايه گذاران. بيشتر وقت رهبر صرف پيدا كردن راههايي براي ايجاد ادراك مشترك بين شركاي خارج سازمان نسبت به پروژه ها و اهداف آنها مي شود. رهبر بايد جهت به دست آوردن و جذب منابع مورد نياز از مناطق مختلف به ايجاد شبكه بپردازد.
ج- ايجاد اعتماد و حفظ آن
از ديگر وظايف رهبران سازمانهاي مجازي ايجاد اعتماد بين اعضاست. ما در محيط واقعي با چندبار ارتباط با افراد مي توانيم تشخيص دهيم آيا قابل اعتمادند يا نه، ولي وجود ارتباطات غير رو در رو و ماشيني در سازمانهاي مجازي فرصت اين كار را از ما مي گيرد. بنابراين در يك سازمان مجازي ايجاد اعتماد، نيازمند آگاهي و تلاشهاي برنامه ريزي شده بيشتري توسط رهبران است.
چ- مديريت گروه افزارها
گروه افزارها يا همان سيستم هاي الكترونيك كه سيستم هاي سخت افزاري و نرم افزاري را با هم تركيب و يكپارچه مي كنند، در يك نوع طبقه بندي به دو دسته تقسيم مي شوند:
- سيستم كنفرانس هاي ويدئويي روميزي: اين سيستم ها امكان تعاملات رو در روي كاركنان را فراهم مي كنند. به اين صورت كه يك دوربين ديجيتال كوچك بر روي نمايشگر قرار مي گيرد و امكان مشاهده تصوير اعضا را براي يكديگر فراهم مي كند. با استفاده از اين سيستم ها علاوه بر انتقال صدا و تصوير، كاربران مي توانند اطلاعات خود را به اشتراك بگذارند و فايل هاي اطلاعاتي را رد و بدل كنند.
- سيستم نرم افزارهاي همكاري: نرم‌افزارهاي همكاري براي افزايش فعاليتهاي گروهي و تـوانـمندسازي فراينـدهاي تيم هاي كاري طراحي شـده‌اند. شـكل ديگـر اين سـيستم ها، سيستم پشتيبان گروهي است كه براي تصميم گيري گروهي طراحي شده است. به كمك سيستم هاي پشتيبان گروهي، جلسات طوفان مغزي و تصميم گيري و ديگر فعاليتهاي خلاق به منظور ايجاد ايده ها و پيشنهادها براحتي انجام مي شود.

نتيجه گيري
تقريبا مي توان گفت مقوله ساختارهاي جديد سازماني بعد از سخنراني پيتر دراكر (1968) در مورد جهان فرا- مدرن و كارمندان دانش مدار مورد توجه قرار گرفت كه البته بعد از آن كساني مثل جك ولش و آلوين تافلر به تحقيقاتي در اين باره پرداختند.
درواقع سرشت فرايندي كه منجر به ايجاد شبكه اينترنت گرديده است، اين امكان را فراهم مي سازد كه هر كس و در هر سطحي از سازمان بتواند با آن ارتباط برقرار و اطلاعات مورد نياز خود را دريافت كند و براي اين كار هيچ متولي و مسئول واسطه اي نيز نياز نيست.
با وجود مطالب گفته شده در بالا رهبري در سازمانهاي مجازي عصر نوين چگونه خواهد بود؟ آيا براي رهبري در سازمانهاي مجازي مي توان يك رويه غالب و استاندارد تعيين كرد؟ اما آنچه كه مشخص است، رهبري در سازمانهاي مجازي امروز جاي مديريت را خواهد گرفت و اين رهبري نيازمند مهارتهاي جديدي است كه آن را مقتضيات زمان مشخص خواهد كرد.

منابع
-1 الواني، سيد مهدي (1377): سازمان هاي مجازي، مديريت دولتي، شماره42.
-2 افجه، سيد علي اكبر (1380): مباني فلسفي و تئوري هاي رهبري و سازماني، انتشارات سمت، تهران.
-3 رضاييان، علي (1380): مباني سازمان و مديريت، انتشارات سمت، تهران.

4-Goldman, S., et al (2006)."Competitors and Virtual Organizations". NewYork: Van Nostrand Reinhold.
5-Handy, C. (2004). "Trust and Virtual Organization". Harvard Business Review: May-June.
6-Robbins, S. (2007). "Managing Today". Macmillan Press Ltd Publication, Ch 8.
_ عليرضا مقدسي: كارشناس ارشد مديريت فناوري اطلاعات از دانشگاه علامه طباطبايي و عضو هيئت علمي دانشگاه امام رضا (ع)
_ _ محمد سلطاني: عضو هيئت علمي دانشگاه پيام نور – واحد مشهد

جام جم آنلاين: با پول‌هايم چكار كنم. اين يكي از مهم‌ترين سوال‌هايي است كه شايد همه ما حداقل چند بار در طول زندگي (البته اگر پولي براي پس‌انداز باقي مانده باشد) به آن فكر كرديم كه درآمد مازاد و پس‌انداز خودمان را چگونه صرف كنيم. به خاطر همين دغدغه ذهني شايد اين سوال را از هر كسي كه فكر مي‌كنيم كاربلد است و امكان دارد بتواند به ما كمك كند، مي‌پرسيم.

هر‌از گاه به همه فرصت‌هايي كه جلوي ذهنمان مي‌گذرد فكر مي‌كنيم. وقتي مي‌بينيم يك نفر از محل خريد و فروش سكه سود خوبي به دست آورده، ناخودآگاه ذهن ما هم به آن سمت گرايش پيدا مي‌كند، يا وقتي مي‌بينيم يكي از پيش‌خريد خودرو سود قابل توجهي نصيبش شده، تصميم مي‌گيريم همين كار را با پول‌هاي پس‌اندازمان بكنيم؛ اما براستي كداميك از اين گزينه‌ها، بهترين انتخاب براي سرمايه‌گذاري است؟

انسان از ديرباز علاقه به ذخيره كردن دارايي‌هايش براي روز مبادا داشته و دارد. به عبارتي بايد گفت انسان عاقل، دورانديش و آينده‌نگر است. اين اتفاق فطري در دوره‌هاي مختلف زندگي انسان رخ داده و همچنان هم ادامه دارد و حتي يافتن سرمايه‌هاي مدفون و گنج‌هاي پنهان زيرخاكي، زاييده اين حس غريزي به حساب مي‌آيد.پس از آن كه بشر اوليه، يكجانشيني را بر كوچ كردن ترجيح داد، به فكر پس‌انداز هم افتاد و گزينه‌هاي مختلفي را به عنوان فرصت سرمايه‌گذاري انتخاب كرد.دوره‌اي دام و احشام سرمايه‌هاي آنها بود و دوره‌اي غلات، دوره‌اي نمك جاي اين دو را گرفت، اما فناپذير بودن هر كدام از اين فرصت‌ها، آنها را به سرمايه‌گذاري نامطمئني تبديل كرد و آنها را واداشت به يافتن گزينه‌هاي جديد براي سرمايه‌گذاري بپردازند كه پايداري بيشتري داشته باشند. اين روندها ادامه داشت تا انسان فلز اغواكننده و زردرنگ طلا را بهترين گزينه براي سرمايه‌گذاري دانست و بعضا بسياري از مردم همچنان به اين مورد به عنوان يك گزينه جدي فكر مي‌كنند و شايد اولين راهكاري است كه به ذهن بسياري از صاحبان سرمايه خطور مي‌كند. اما با مرور زمان و رشد و تكامل جوامع بشري و به تبع آن اقتصاد اين جوامع، فرصت‌هاي جديدي به عنوان گزينه‌هاي سرمايه‌گذاري مطرح شدند.همان طور كه اشاره شد، سرمايه‌گذاري در طلا و خريد سكه يكي از سنتي‌ترين فرصت‌هاي سرمايه‌گذاري به حساب مي‌آيد كه از ديرباز در جوامع مختلف بشري به عنوان يك گزينه جدي مطرح است. ارزش بالا، حجم اندك، امنيت بالا، ريسك پايين، قابليت نقدشوندگي بالا، تقاضاهاي زياد و داشتن خريداران داخلي و بين‌المللي بالقوه كه در هر جاي اين كره خاكي حاضر به پرداخت وجه نقد در قبال دريافت اين فلز اغواكننده هستند، از مهمترين مزاياي جذابيت اين فلز سحرآميز محسوب مي‌شود.طرفداران طلا‌ سال 86 را بسيار خوب پشت سر گذاشتند. در سكه طرح قديم اگر از نوسانات ميان‌دوره‌اي آن بگذريم ‌امسال سكه‌داران 35 درصد سود گرفتند، سكه‌اي كه ابتداي سال حدود 178 هزار تومان ارزش داشت، با رشد فزاينده‌اش حالا به 240 هزار تومان براي هر قطعه رسيده است. البته سرمايه‌گذاران اين سود قابل توجه را مديون افزايش نرخ جهاني طلا هستند؛ جايي كه هر انس طلاي زرد 24 عيار در بورس لندن از 665 دلار به 945 دلار در يك سال اخير رسيد و بالغ بر 46 درصد افزايش يافت.تحليلگران بازار طلا براي اين افزايش عجيب و بي‌سابقه،‌ دلايل زير را برمي‌شمارند:

- افزايش قيمت نفت‌

- افزايش تقاضاي جهاني بخصوص از سوي هند، چين و اعراب حاشيه خليج‌فارس‌

- كاهش ذخاير امريكا

- سقوط بورس‌هاي جهاني‌

- برخي ناامني‌هاي سياسي در جهان‌

بازار طلاي تهران با توجه به گسترش ارتباطات جهاني، تمام خط و خطوط خود را از بازارهاي معتبر جهاني چون نيويورك و لندن مي‌گيرد و حتي افزايش عرضه سكه از سوي بانك كارگشايي چندان در كاهش التهاب قيمت آن تاثير نگذاشت.طرفداران سكه در صورتي كه طرح امامي (طرح جديد) را خريداري كرده باشند، حدود 10 درصد بيشتر از مالكان سكه طرح قديم سود بردند و با گرفتن 44 درصد بازدهي، صاحب سود سرشاري شده‌اند.چراكه اين سكه در بازار تهران از حدود 153 هزار تومان به مرز 220 هزار تومان رسيد؛ هرچند در برخي روزها از مرز 230 هزار تومان هم گذشت، اما تا پايان بهمن حدود اين قيمت در بازار تهران معامله مي‌شد.اين بررسي نشان مي‌دهد آنهايي كه نيم سكه را براي سود بردن خريدند 7/42 درصد استفاده كردند و اين سكه از 78 هزار و 500 تومان به 112 هزار تومان افزايش پيدا كرد.سكه‌ترين سال سكه‌بازان پيش از سال 86 براي دوستداران طرح قديم سال 83 با حدود 33 درصد بازدهي و براي هواداران طرح جديد سال 84 با 5/38 درصد بازدهي همراه بوده است. ميزان سود حاصل شده براي دارندگان سكه نيم در سال‌هاي 85 تا 81 به ترتيب 6/14، 31/34، 51/8، 33/25 و 9/1 درصد بود كه نشان مي‌دهد در سال 81 با توجه به رشد قابل توجه سكه تمام بهار، دارندگان نيم‌سكه سود چنداني عايدشان نشد.با اين حال، در ميان سرمايه‌گذاران فعال بازار طلا، يك فرق اساسي وجود دارد؛ عده‌اي نگهداري و خريد سكه را ترجيح مي‌دهند و گروه ديگر طلا‌ي ساخته شده كه در بين طرفداران گروه دوم خانم‌ها جايگاه ويژه‌اي دارند، آنها ترجيح مي‌دهند در عين پس انداز و سرمايه‌گذاري، از امكانات زيورآلات و تزئيني آن هم استفاده كنند و لذا تمايل‌شان به خريد طلا بيشتر از سكه است. برعكس مردان كه ترجيح مي‌دهند سكه داشته باشند تا طلاي ساخته شده. در اين ميان اگر بانوان از محل دادوستد و كسر اجرت كار بابت تعويض و به‌روز كردن مدل داشته‌هايشان ضرر نكرده باشند، از محل نگهداري اين كالاي استراتژيك خود متضرر نشدند؛ چرا كه از خريداري طلا در 6 سال اخير حدود 150‌درصد سود به دست آوردند، يعني به طور ميانگين سالي 25‌درصد سود! كه 113 درصد آن مربوط به 3 سال 86 ، 84 و 82 است. طلاي 18 عيار در بازار تهران از سال 81 تا 86 به ترتيب 32/9، 82/36، 57/8 ، 84/36 و 19/17 و 6/40 درصد افزايش قيمت را تجربه كرده و نشان داده اين فرصت سنتي همچنان گزينه قابل اتكا براي سرمايه‌گذاري به حساب مي‌آيد.

بازي كه باخت ندارد

شايد از خيلي‌ها شنيده باشيد «خاك ضرر ندارد» يا خاك بازي باخت ندارد. اين گزينه سرمايه‌گذاري اين روزها به دغدغه اصلي خيلي‌ها تبديل شده و خريد يك خانه يا آپارتمان كوچك كه خودشان مالك آن باشند به رويايي دست نيافتني تبديل شده است. اين مساله وقتي اهميتش دوچندان مي‌شود كه ببينيم قيمت مسكن سوار بر اسب افزايش قيمت تا پايان فصل پاييز پيشتازي و خود را از قدرت خريد عامه متوسط مردم دورتر كرد. براساس اطلاعات سرشماري عمومي نفوس و مسكن در سال 85 تعداد كل خانوارهاي كشور 365/17 ميليون برآورد شده و 974/15 ميليون واحد مسكوني هم سفارش شده است و به عبارتي به ازاي هر 109 خانوار 100 واحد مسكوني وجود داشته است. با در نظر گرفتن اين مساله كه ايران يك جمعيت جوان دارد و اين گروه در حال تشكيل خانواده هستند، به متقاضيان واحدهاي مسكوني روز به روز افزوده مي‌شود. هرچند در سال‌هاي اخير نرخ توليد مسكن بيش از برنامه تدوين شده چهارم توسعه بوده و هر سال بالغ بر 10 درصد بيش از نرخ پيش‌بيني شده واحد مسكوني ايجاد شده، اما همچنان عطش اين تقاضا فروكش نكرده كه هيچ، هر روز هم بر آن افزوده مي‌شود. يك بررسي تحليلي نشان مي‌دهد متوسط قيمت يك متر مربع واحد مسكوني در شهر تهران به طور ميانگين از سال 70‌ تا ‌85 صعودي بوده است. براساس اين بررسي، قيمت مسكن در سال 70 تا 73 روند ملايمي را طي كرده و در سال74 به يكباره يك رشد 60 درصدي را تجربه كرده است. اين روند در سال 75 با رشد 67 درصدي ادامه مي‌يابد. طوري كه در 2 سال 74 و 75 قيمت مسكن 3 برابر مي‌شود. اما در سال 76 و 77 ثبات قيمت‌ها حاكم مي‌شود تا اين كه سال 78 زمين دوباره از خواب بيدار مي‌شود و اين روند تا سال 82 به اوج خودش مي‌رسد و قيمت مسكن در اين دوره به طور ميانگين 4 برابر افزايش را تجربه مي‌كند و دوباره سيكل آرامش در سال 82 تا 84 به بازار مسكن بازمي‌گردد و در سال 85 ميانگين يك متر مربع واحد مسكوني در تهران از 649 هزار تومان به 831 هزار تومان مي‌رسد و متوسط 28 درصد بازدهي را براي سرمايه‌گذاران در اين صنعت به ارمغان مي‌آورد. اما بررسي روند رو به رشد اين فرصت سرمايه‌گذاري نشان مي‌دهد اين صنعت يك انتخاب بلندمدت است كه باز هم باخت ندارد فقط سرمايه‌گذاران آن بايد كمي بيشتر از ديگر فرصت‌هاي سرمايه‌گذاري براي رسيدن به سوددهي حوصله به خرج دهند. روند بازدهي در خريد مسكن نشان مي‌دهد از سال 77 تا 85 قيمت هر متر مربع واحد مسكوني در شهر تهران به طور ميانگين 1/0، 6/12، 3/28، 1/42، 4/50، 7/24، 6/2، 2/11 و 28 درصد رشد داشته است.

سال خوب طلا‌

اين بررسي نشان مي‌دهد معامله‌گران سكه در سال 85، 8/17 درصد سال 84، 8/20 درصد سال 83، 98/32 درصد سال 82، 63/14 درصد و سال 81، 13/27 درصد بازدهي از محل خريد و نگهداري سكه طرح قديم به دست آوردند. در حالي كه متقاضيان طرح جديد (امامي) در سال 85، 47/10 درصد در سال 84، 5/38 درصد در سال 83، 29/14 درصد در سال 82، 86/19 درصد و در سال 81، 86/25 درصد سود بردند.

بورس، دوباره جان گرفت‌

اما اين روزها بازار يك فرصت سرمايه‌گذاري بيش از ديگر بازار‌ها داغ است و اجراي اصل 44 و خصوصي‌سازي بازار آن را داغ‌تر هم كرده است. بله، بورس مدرن‌ترين بازار سرمايه‌گذاري عصر حاضر اين روزها حال و هواي ديگري دارد. اين بازار در سال جاري به طور ميانگين بالغ بر 60/16 درصد بازدهي براي سهامداران به ارمغان آورد و در مقايسه با سال‌هاي اخير روند بازدهي در آن افزايش قابل توجهي داشته است. هرچند همچون ديگر بازارها استثناهايي هم در اين بازار وجود داشته و شركت‌هايي بودند كه ميزان بازدهي سهام آنها حتي به 200 درصد هم رسيده است. اما اين يك استثناست و براي همه بازار صدق نمي‌كند و بورس در سال 86 با همه ضرر و زيانش (تا لحظه تنظيم اين مطلب) حدود 17 درصد بازدهي داشته است. اين رقم پس از بازدهي 140 درصدي سال 82 كم‌سابقه بوده است. اين بررسي نشان مي‌دهد بورس در سال 85، 75/14 درصد سود و در سال 84، 8/12 درصد زيان به سهامداران رسانده است. همچنين اين بازار در سال 83، 2/13 درصد و در سال 82، 140 درصد بازدهي خيره‌كننده داشت كه بعدها بسياري از كارشناسان زيان سال 84 را ناشي از رشد حبابي قيمت‌ها در سال 82 عنوان كردند. ضمن اين كه بورس در سال 81 هم 51 درصد سود به طرفدارانش رساند.البته فرصت حال سرمايه‌گذاري محدود به اين 5 مورد بررسي شده نمي‌شود و امكان فعاليت‌هاي ديگري مانند سپرده‌گذاري بلندمدت در بانك‌هاي دولتي و خصوصي هم وجود دارد كه صد البته بانك‌هاي خصوصي شرايط بهتري در پرداخت سود سالانه دارند. بانك‌‌هاي خصوصي براي حساب‌هاي سرمايه‌گذاري كوتاه‌مدت 16 درصد و براي بلندمدت 17 تا 18 درصد سود سالانه در نظر گرفتند؛ در حالي كه اين رقم در بانك‌هاي دولتي پايين‌تر است. در اين بين بانك‌هاي دولتي و خصوصي هر كدام كوشيدند با طرح‌هاي ويژه 3، 6 و 9 ماهه نقدينگي بيشتري به سمت خود جلب كرده و باهم رقابت كنند، اما همچنان در رقابت با بانك‌هاي خصوصي، با محدوديت‌هايي روبه‌رو هستند. به اوراق مشاركت هم شايد بتوان به عنوان يك فرصت نگاه كرد؛ چراكه 5/15 درصد سود پرداخت مي‌كند به صورت روزشمار و اصل آن هر زمان قابل دريافت از سوي بانك عامل است، اما در شرايط رقابتي شديد بانك‌ها در حساب‌هاي سرمايه‌گذاري ويژه و بلندمدت بازدهي پايين‌تري دارد. در پايان بايد گفت فرصت‌هايي چون پيش‌خريد خودرو همچنان براي طرفدارانش جذابيت دارد و شركت‌هاي توليدكننده هم مي‌كوشند با ايجاد فاصله بين قيمت فروش و بازار اين جذابيت را افزايش دهند. اما اين بخش همچون دهه 70 طرفدار ندارد و ‌پيش‌خريد تلفن همراه هم با حضور بخش خصوصي و گسترش ضريب نفوذ و كاهش تقاضا كم‌كم از رده خارج شده است.

به هر حال در هر فرصتي كه مي‌خواهيد سرمايه‌گذاري كنيد، بايد صبر داشته و تحمل زيان را هم داشته باشيد؛ چون معامله دو طرف دارد، يكي سود، يكي زيان. اگر امسال سود كرديد سعي كنيد بدون غرور براي سال آينده سرمايه‌گذاري كنيد. اگر هم زيان ديديد، در انتخاب‌تان تجديدنظر كنيد يا دقت بيشتري در سرمايه‌‌گذاري به خرج دهيد، حتي مي‌توانيد از فرصت‌هاي كم ريسك مثل بانك يا اوراق مشاركت استفاده كنيد.

خلاصه:محيط تجارت الكترونيك که مبتني بر اينترنت است ،اين امکان رابه مشتريان مي دهد تا براي جستجوي اطلاعات و خريد كالا و خدمات از طريق ارتباط مستقيم با فروشگاههاي اينترنتي اقدام كنند. بايد خاطر‌نشان کرد که خريد به صورت اينترنتي براساس تجربه واقعي از خريد کالا نيست، بلکه براساس ظواهري مانند تصوير، شكل، اطلاعات كيفي و تبليغات از كالااستوار است. (lohse&spiller1998) از سوي ديگر خريد از طريق فروشگاههاي اينترنتي همانند خريد از طريق كاتالوگ است زيرا در هر دو تحويل كالا از طريق پست است و مصرف كننده نمي تواند كالا را قبل از خريد لمس و يا احساس كند. پس قبول خريد اينترنتي و انجام آن تا حد زيادي به ارتباطات مصرف كننده و چگونگي تعامل افراد با كامپيوتر بستگي دارد. بعلاوه، ويژگيهايي نظير ارائه اطلاعات، راهنمايي و هدايت و انجام سفارشها در يك وسيله خريد دو سويه و تعاملي به عنوان عامل مهمي در ايجاد اعتماد به تجارت الكترونيك نسبت به فروش سنتي در نظر گرفته شده است .

الگوهاي رفتار مشتري در خريد اينترنتي

محيط تجارت الكترونيك که مبتني بر اينترنت است ،اين امکان رابه مشتريان مي دهد تا براي جستجوي اطلاعات و خريد كالا و خدمات از طريق ارتباط مستقيم با فروشگاههاي اينترنتي اقدام كنند. بايد خاطر‌نشان کرد که خريد به صورت اينترنتي براساس تجربه واقعي از خريد کالا نيست، بلکه براساس ظواهري مانند تصوير، شكل، اطلاعات كيفي و تبليغات از كالااستوار است. (lohse&spiller1998) از سوي ديگر خريد از طريق فروشگاههاي اينترنتي همانند خريد از طريق كاتالوگ است زيرا در هر دو تحويل كالا از طريق پست است و مصرف كننده نمي تواند كالا را قبل از خريد لمس و يا احساس كند. پس قبول خريد اينترنتي و انجام آن تا حد زيادي به ارتباطات مصرف كننده و چگونگي تعامل افراد با كامپيوتر بستگي دارد. بعلاوه، ويژگيهايي نظير ارائه اطلاعات، راهنمايي و هدايت و انجام سفارشها در يك وسيله خريد دو سويه و تعاملي به عنوان عامل مهمي در ايجاد اعتماد به تجارت الكترونيك نسبت به فروش سنتي در نظر گرفته شده است . در آثار ومقالات مربوط به تجارت الكترونيك، تحقيقات متعددي در مورد خريد اينترنتي و ارزيابي مصرف کننده وجوددارد که بعضي از بررسيها وجود يک اعتبار تجربي بين عوامل مؤثر بروي خريد ورفتار خريد اينترنتي را توجيه مي كند. اما تحقيقات جديد ، سبك پردازش اطلاعات توسط مشتريان، الگوهاي خريد، ترجيحات مشتريان ، و زمينه هاي مرتبط براي ايجاد جذابيت بيشتر،براي استفاده كنندگان از فروشگاههاي اينترنتي را مورد توجه قرارداده اند .محققان بازاريابي معتقدندکه دروراي هرعمل خريد يک فرايند مهم تصميم گيري نهفته است که بايد بررسي شود. مراحلي که خريدار طي مي کند تا تصميم بگيرد که چه نوع محصولاتي را خريداري كند را فرايند تصميم گيري خريد گويند .در اين زمينه مدل‌هاي زيادي وجود دارد که اين مدل‌هاي تصميم گيري ، رفتار خريدو شيوه هاي قابل درک توسط مصرف کنندگان را نشان مي دهند .هدف اين مدل‌ها نظم و ادغام اجزاي گسترده دانش شناخته شده در مورد رفتار مصرف کننده است که به شرح مختصري از بعضي مدل‌ها خواهيم پرداخت .

مدل رفتار خريد کاتلر
اين مدل از 4 بخش محرکهاي بازاريابي ،محرکهاي کلان ،جعبه سياه خريدار و واکنشهاي خريدار تشکيل شده است.جعبه سياه خريدار از 2 قسمت تشکيل شده است .قسمت اول خصوصيات فردي خريدار است که روي درک و واکنش او نسبت به محرک تاثير دارد و قسمت دوم فرايند تصميم گيري خريدار است که روي رفتار او تاثير دارد .

مدل رفتار خريد هوارد – شث
در اين مدل تلاش مي شود تا توضيح داده شود که چگونه ازطريق يادگيري، داده‌هاي خاصي در پاسخ به محرکهاي بازاريابي به محرکهايي نظير خريد و يا ديگر پاسخهاي رفتاري تبديل مي شوند .اين مدل شکل ويرايش يافته يک تلاش منظم و سيستماتيک قبلي براي بنا کردن يک نگرش و تئوري عميق از فرايند تصميم گيري مصرف کنندگان است .

مدل رفتار خريد انگل –کولات –بلاک ول
اين مدل اساسا به عنوان يک طرح براي سازماندهي ساختار دانش مربوط به رفتار مصرف کننده به کار گرفته مي شود . مدل مذکور از کانالهاي ويرايش متعددي تشکيل شده است که هدف اين ويرايشها بهينه سازي و نيز هرچه بيشتر شفاف شدن روابط بين اجزااصلي و فرعي بوده است . همانگونه که در شکل مشخص است ،قبل از اينکه پيامي مورد بهره‌برداري قرار گيرد مصرف کننده بايد 1)از آن اگاهي يابد2)به پيامهاي دريافت شده‌، ظرفيت پردازش اطلاعات تخصيص دهد 3)محرک و انگيزه را تعبير و تفسير کند 4)به وسيله اين انگيزه ترغيب شود 5)توسط تبديل و انتقال ورودي و داده‌ها به حافظه بلند مدت پيامها را حفظ کند .

آميخته بازاريابي الکترونيک
آميخته بازاريابي الکترونيک مفهومي کليدي است که تکنيک‌ها و ابزارهايي را تعيين مي کند که خرده فروشان از طريق آنها مي توانند براي مشتريان خود خلق ارزش کنند .آميخته بازاريابي براي نخستين بار توسط نيل باردن از کالج بازرگاني هاروارد مورد استفاده قرار گرفت . مفهوم آميخته بازاريابي با 4P مشهور به نام مک کارتي گره خورده است .اما دنيس و همکاران 7c براي آميخته بازاريابي الکترونيک انتخاب کرده اند .

-1 سهولت براي مصرف کنندگان convenience for the customer
سهولت به جنبه هاي کليدي طراحي وب سايت مانند داشتن عملکرد جستجو ،نحوه چيدمان سايت و سهولت خريد مي پردازد (دنيس و ديگران 2004)

-2 مزاياو ارزش براي مشتريان customer value&benefit
امروزه فروشندگان اينترنتي بايد به دنبال اين باشند که براي مشتريان خود حداکثر ارزش را ايجاد کنند و به اين منظور خرده فروشان اينترنتي بايد کالاها را از جنبه اي که منفعت و ارزش براي مشتريان دارد توصيف کنند.

-3 هزينه براي مشتريان cost to the customer
قيمت مي تواند براي مشتريان به عنوان هزينه نگريسته شود .قيمت در خريد اينترنتي بايد کمتر از قيمتهاي موجود در ساير فروشگاهها باشد و همچنين هزينه هاي دقيق حمل و نقل و تحويل کالا نيز در نظر گرفته شود. (دنيس و ديگرا ن 2004)

-4 ارتباطات و روابط با مشتريان communication & customer relationship
ارتباطات معادل پي چهارم مک کارتي يعني ترفيع است. در ارتباطات شرکت روابط نزديکتري با مشتريان دارد و بازخورد آن را مورد بررسي قرار مي دهد . در فروشگاه هاي اينترنتي مي توانند با طراحي سايت 3 بعدي و زيبا و توام با موسيقي هاي آرام بخش اين احساس نياز را پاسخ دهند.

-5 مديريت اقلام و محاسبه computing &category management issue
موفقيت فروشندگان اينترنتي مبتني بر عرضه کالاهايي است که مشتريان با اندازه و کميت مورد نظر در زمان و مکان دلخواه در خواست مي کنند و مشتريان به زمان رسيدن کالا ،مکان تحويل ،نوع و اندازه کالا حساسيت خاصي دارند .

-6 حق انتخاب مشتري customer franchise
بسياري از فروشندگان براين باورند که مجموع ارزشهاي حاصل از کالا شامل تصوير ذهني کالا ،شهرت و نام تجاري بر حق انتخاب مشتريان خرده فروش تاثير دارد . نامهاي تجاري معروف در اينترنت طرفداران زيادي دارند .

-7 خدمت و اولويت دادن به مشتري customer care&service
مک گلدريک (2002) معتقد است که در گذشته خرده فروشان فروشگاههاي سنتي به عنوان صنعت خدمات طبقه‌بندي مي شدند و بيشتر آنها به کيفيت خدمات و خدمات ارائه شده مي انديشيدند .در اين راه فروشندگان تلاش مي‌کردند تا خدمات مورد علاقه مشتريان را در زمان و مکان مورد نظر مشتريان ارائه دهند و از اين را ه رضايت آنها را جلب کنند .
در اين خصوص فروشگاههاي اينترنتي نيازمند ابزارهاي خدماتي برتر مثل تحويل سريع و بموقع به خريداران ،دسترسي به پشتيباني تلفني و تسهيلات ارجاع کالا و تعويض آن هستند و از آنجا که در اين فروشگاهها کارکنان فروش وجودندارند بايد با ابزارهايي نظير کليک کردن ،براي پشتيباني تلفني و ايجاد چت روم به مشتريان در شکل دهي تجربه اي مطلوب از خريد تعاملي کمک کنند. (دنيس و ديگران 2004)

ويژگيهاي فروشگاههاي اينترنتي
بسياري از مطالعات ، ويژگيهاي خدمات اينترنتي را مورد توجه قرار داده‌اند. اين مطالعات ويژگيهاي فروشگاههاي اينترنتي را در 4 دسته طبقه بندي كرده‌اند:
1. كالا 2. خدمت به مشتري و ارتقاي فروش 3.متقاعد كردن وراهنمايي 4. ايمني
-1 كالا: شامل خصوصيات مرتبط به كالا مانند طبقه بندي، تنوع و اطلاعات است. طبقه‌بندي كالا مي‌تواند رضايت مصرف کننده را افزايش دهد، اما همه كالاهاي قابل دسترسي در كاتالوگ‌هاي تجاري يا فروشگاههاي واقعي به طور اينترنتي قابل دسترسي نيستند. براساس مطالعه لوث و اسپايلر، فروشگاههاي اينترنتي بزرگ كم اثرتر از فروشگاههاي كوچك در تبديل عده زياد بازديدكنندگان از سايت به خريداربالقوه هستند، زيرا مصرف كنندگان در يافتن كالايي كه جستجو مي كنند، مشكل دارند و اين امر به دليل اين است كه هدف مهم در فروشگاههاي اينترنتي فراهم آوردن اطلاعات در مورد كالا و قيمت آن براي كمك به مصرف کننده در کاهش زمان جستجو است. اين گونه فروشگاهها با ارائه اطلاعات گسترده از كالا همانند قيمت ومقايسه با قيمت ساير فروشگاهها ، و خلاصه اي از كالا (مانند خلاصه كتاب در فروشگاه كتاب اينترنتي) ويا نمايش كالا (مانند انتقال و ذخيره‌سازي در نرم افزار) مي‌توانند به خريدار کمک کنند .
-2 خدمت به مشتريان و ارتقاي فروش: مشتريان ارتباطات دقيق و مستمر و مفيد و محافظت هاي فراجغرافيايي مي خواهند. اين ويژگيها به طور مداوم به عنوان بعد برجسته در تعيين رفتار انتخاب فروشگاههاي اينترنتي و غير اينترنتي تعريف شده است. خدمت به مشتري شامل مواردي نظير ،خدمات كاركنان فروش براي انتخاب كالا، پاسخ به سؤالات مشتريان ،كمك در انتخاب كالا، خدمات رايگان، پاسخ در مورد انتقال و هزينه حمل و نقل و تخفيفات كالا را در بر مي گيرد.
-3 متقاعد كردن و راهنمايي: اين خصيصه به ارتباط مشتريان با فروشگاههاي اينترنتي مربوط است. در اين طبقه ويژگي سازمان و استفاده آسان مورد توجه قرار مي گيرند. ارتباط استفاده كنندگان با فروشگاههاي اينترنتي، تجربه تعامل مصرف كنندگان با ارائه كالا و خدمات خرده فروشان را تحت تأثير قرار مي دهد. اگر يك سيستم ارتباطي با مصرف كنندگان خوب طراحي شود هزينه مصرف كنندگان را در جستجو و زمان مورد نياز براي پردازش اطلاعات کاهش مي‌دهد واين امر باعث مي شود تا زمان مورد نياز براي انتخاب و خريدبه حداقل برسد . خريد اينترنتي زماني مطلوب و رضايت بخش است كه سايت‌هاي فروشندگان داراي سرعت بالا ، غير انبوه(شلوغ نباشند) و دسترسي ساده باشند. سايت‌هاي قابل دسترسي آسان و كم تراكم، زمان فروش را کوتاه و ميزان تلاشي که مصرف كنندگان بايد صرف درك و فهم چگونگي فروش اينترنتي كنند را اقتصادي و بهينه مي سازد .
4 - ايمني: مصرف كنندگان در مورد افشاي اطلاعات مالي و خصوصي خود نگراني دارند . اگرچه بيشتر سايت‌هاي فروش اينترنتي سياست حفاظت شخصي و خصوصي را اعمال و ايمني مبادلات را تضمين مي كنند. ولي آنها اطلاعات جزئي درمورد اينكه چگونه مبادلات و اطلاعات شخصي امنيت لازم را دارند، ارائه نمي‌دهند.

رفتار ارتباطي مشتريان در موقعيت خريد اينترنتي
به كارگيري رفتارهاي مرتبط براي دستيابي به اثربخشي بيشتر در تصميم گيريها وكاهش هزينه هاي پردازش اطلاعات و دستيابي به شناخت بيشتر مطابق با تصميمات آنها و كاهش ريسك مربوط به انتخاب اکنون ازجمله تمايلات مشتريان است. بعد از چند مبادله موفق، مشتريان نسبت به تأمين كننده خدمات و عرضه كنندگان احساس امنيت مي كنند. زماني كه مشتري به يك سازمان اعتماد كرد، آنها مي دانندكه اين شركت قادر به تامين نيازها و خواسته هايشان است و به اين شركت متعهد مي شوند.

محيط خريد به صورت اينترنتي به مشتريان و خريداران کمک مي کند تا با فراهم كردن انتخاب گسترده،ارزيابي اطلاعات، دقت و مقايسه كالاها زمان کمتري را صرف تصميم گيري كنند . اينترنت اطلاعات مقايسه اي وارزيابي شده‌‌اي را فراهم مي كندوممكن است هزينه جستجوي اطلاعات و تلاش براي تصميم خريد را كاهش دهد. اگرچه مشتريان اينترنتي عمدتاً در تعامل با سيستم‌هاي كامپيوتري هستند و نمي توانند به طور فيزيكي كالاي واقعي را لمس و احساس كنند، ولي آنها با استفاده از اطلاعات فراهم شده به وسيله فروشگاههاي اينترنتي مي‌توانند به شكل الكترونيك تصميم گيري كنند.
بنابراين بحث در مورد عوامل مهم در رفتار خريد مشتريان در محيط تجارت الكترونيك نيازمند تمركز بر قابليت دسترسي اطلاعات است. دسترسي اطلاعات نه فقط اطلاعات مربوط به كالا و خدمات بلكه سهولت و شخصي سازي را براي نگهداري مشتريان مورد توجه قرار مي دهدو آن به درجه اي كه اطلاعات مي تواند به وسيله مشتريان براي پيش بيني رضايت احتمالي‌شان در خريد بعد به كار رود، بستگي دارد. پس موفقيت در خريد اينترنتي با توانايي براي سازگار كردن اطلاعات براي ارضاي نيازهاي مشتريان ارتباط دارد . اما عوامل مختلفي ارزش پيش بيني اطلاعات را تعيين مي كند و فقط يك نوع اطلاعات براي همه مشتريان ارزشمند نيست.نياز اساسي براي ترغيب مصرف كننده به خريد اينترنتي عبارت است از کاهش هزينه جستجوي اطلاعات و افزايش قابليت پيش بيني كيفيت كالا که به وسيله تامين و فراهم كردن اطلاعات تخصصي براي مصرف كنندگان به دست خواهد آمد. همچنين منافع زيادي براي مصرف كننده درفرايند خريد به صورت اينترنتي وجود دارد که از جمله آنها مي توان به صرفه جويي در زمان، افزايش سهولت و كاهش ريسك عدم رضايت خريد اشاره کرد. پس خدمت به مشتريان و پيشبرد فروش در طراحي فروشگاههاي اينترنتي از عوامل مهم به شمار مي آيند .براساس مطالعات انجام شده در سيستمهاي اطلاعات، كيفيت اطلاعات و كيفيت ارتباط با مشتريان بر رضايت اطلاعاتي مشتريان تأثير مي گذارد. اطلاعات فراهم شده توسط فروشگاههاي اينترنتي به اطلاعات در مورد كالا و اطلاعات در مورد خدمات تقسيم مي‌شود . اطلاعات كالا شامل نشانه هاي كالا، توصيه به مصرف كنندگان و گزارشهاي ارزيابي است. اطلاعات خدمات كه بيشتر فروشگاههاي اينترنتي فراهم مي كنند، شامل اطلاعات اعضا، نحوه پاسخ به سؤالات جاري، اطلاعات تحويل و سفارش كالا و تبليغات مي شود.

براي ارزيابي اطلاعات كالا و خدمات ، شش ويژگي مرتبط بودن، جديد بودن،كافي بودن، خوشايند بودن ، سازگار بودن و قابل فهم بودن مورد نياز است. اطلاعات ارائه شده به وسيله فروشگاههاي اينترنتي بايد جستجوي كالا و خدمات مشتريان را حمايت كنند. براي ارضاي نيازهاي اطلاعاتي مشتريان، اطلاعات بايد به روز و كافي و درجهت كمك به مشتريان در انتخاب، سازگاري و در شكل و محتوا ساده و آسان براي درک مشتري باشدواز سوي ديگر لذت، خوشي و بهره مندي ابعاد مهمي در شكل گيري گرايش و تمايل رفتاري به سوي يك سايت هستند. بنابراين خوشايندي و سرزنده بودن يك عامل برجسته در ارائه اطلاعات مبتني بر اينترنت هستند.كيفيت ارتباط مصرف كنندگان به طرح ونوع آن و سهولت در جستجوي كالا يا اطلاعات بستگي دارد. بايد خاطر نشان کرد که خريد اينترنتي ميتواند تحت تاثيرطراحي ضعيف سايت قرار گيرد. بنابراين ضروري است که تأثير طرحهاي متفاوت و امکان جستجوسريع براي مشتريان راکاملا درك كنيم. درشکل 3 مدلي را براي رفتار خريد مشتريان در يك موقعيت خريد اينترنتي نشان داده مي‌شود .

نتيجه گيري
با گسترش روزافزون اينترنت در امور مختلف زندگي ،يکي از مباحث طرح شده، شيوه انجام مبادلات از طريق اينترنت است که مورد توجه بسياري از سازمانها و مشتريان قرار گرفته است .تحقيقات زيادي براي حمايت از راه اندازي خريد اينترنتي صورت گرفته است. براي مثال الرک و ستل (2002)به اين نتيجه رسيد که خريد اينترنتي به عنوان شيوه اي براي صرفه جويي در زمان خريد نسبت به خريد سنتي صورت گرفته است . باتنگار و ديگران در يافتند که سهولت درک شده توسط مشتريان در اينترنت اثري مثبت بر رفتار خريد اينترنتي دارد .همچنين به لحاظ سنتي محققان مسائل مصرف کننده به اين نتيجه رسيده اند که رفتار خريد يک کالا يا خدمت پس از شکل گيري باورها و نگرشها سر مي‌زند .نگرش هر چه مثبت تر باشد احتمال وقوع رفتار خريد در آينده بيشتر و بيشتر خواهد بود.يکي از راههاي ايجاد نگرش مثبت در مشتريان که با آن مي‌توان احساسات مثبت را شکل داد مواجهه مکرر با يک محرک است. در شرايط يکسان و معمولي شوق فرد فقط به خاطر اينکه بارها و بارها چيزي را مشاهده مي کند افزايش مي‌يابد (موون1381)، پس براي فروش محصولات از طريق اينترنت مي توانيم از طريق تبليغات تلويزيوني يا تبليغات دهان به دهان مشتريان را با پديده خريد اينترنتي به طور مکرر مواجه و آشنا سازيم . راه کار ديگر براي جلب اعتماد مشتريان استفاده از روابط عمومي به منظور ترويج شيوه خريد اينترنتي و ارائه اخبار مربوط به آن ،نزد افکار و رسانه‌هاي عمومي، است.

منابع
1 - موون ،جان سي .مينور،ميشل اس (1381)رفتار مصرف کننده ،ترجمه عباس صالح اردستاني چاپ اول ،نشر آن
2-Alerk Pamela &settlerobert 2003 consumer perception of on line versus store shopping .availableatwww.google.com
3-Chenjane&chang 2003 a descriptive model of on line shopping process
4-chung-hoonpark &young –gulkim 2003 identifying key factore affecting consumer purchase behavior in an context-
5-liang &hung(1998)an empirical study on customer acceptance of product in electronic market vol 24 pp 29-43
6-jaworski-barnard &rayport –jeffry(2001)introduction to E. commerce.prentice hall
7-dennis charles .french .tio &merrilees bill (2004) E.retailing-first pulished rout ledge taylor
8-Alerck .pamela &setlle .robert (2003) consumer perception of on line versus store shopping
9- Daivis f. d (1993) user acceptance of information technology system charactistics user perception &behavorial impacts vol 38 no 5 pp 475 -489
10-lohse&spiller (1999) internet retail store design _available at www.ascusc .org /jcmc

_ دكتر حميدرضا سعيدنيا: عضو هيئت علمي دانشگاه آزاد اسلامي – واحد تهران شمال
_ مهدي بني اسدي: دانشجوي كارشناسي ارشد مديريت بازرگاني دانشگاه آزاد – واحد علوم و تحقيقات

خلاصه:يادگيري سازماني که از دهه 1990 مورد توجه بسياري از مراکز آکادميک ونيز صنعتي قرار گرفت، نتيجه دو عامل مهم است: ماهيت دنياي به سرعت در حال تغييري که در آن زندگي مي کنيم و محيط رقابتي که شرکتها در آن فعاليت مي کنند. اين مقاله در جستجو و ارزيابي مبنايي عقلايي براي ياد گيري سازماني و نيز گزاره هاي اصلي که آن را مي‌سازند، است.اين مقاله نتيجه گيري مي کند که گرچه ممکن است يادگيري سازماني ،سهم مهمي در اداره سازمانها داشته باشد ،اما آيا اينکه اين موضوع براي همه سازمانها و شرايط عملي هست يا خير، مورد ترديد است.

يادگيري سازماني پارادايم جديد در مديريت؟

مقدمه
گرچه بحث بر سر اهميت يادگيري سازماني طي دهه اخير توسعه يافته است،اما اين موضوع مفهومي جديد نيست. ارگريس بيش از چهل سال است که در مورد آن مباحثي مطرح ساخته است. اما به هرحال شکي نيست که علاقه به مفهوم يادگيري سازماني يا سازمان يادگيرنده به طور قابل ملاحظه اي از دهه19990 افزايش يافت. دو مؤلفه اي که واقعا به نظر مي رسد باعث شده اند يادگيري سازماني مورد توجه قرار گيرد عبارت‌اند از :
1)نرخ تغييرات
2)افزايش فشارهاي رقابتي
که هردو از جهاني شدن نشئت گرفته اند.
در توضيح يادگيري سازماني باشل وپروبست(1997) معتقدند که:
يادگيري سازماني پارادايم متفاوتي را ارائه مي دهد که توسط آن سيستم ها تغيير مي کنند و بنابراين به ما اجازه مي دهد تا اقتصاد و جامعه را دوباره تعريف کنيم.
همچنانکه موقعيتها و ادراکات افراد نيز تغيير مي يابند، قالبهاي فكري موجود مناسبتها و وابستگيهاي خود را از دست مي دهند و قالبهاي فكري جديدي ظهور مي کنند. اما اين گفته که "يادگيري سازماني قالب فكري جديدي است که توسط آن سيستم‌ها تغيير مي کنند"ادعايي تند وجسورانه است،گرچه امري است که به نظر مي رسد در ميان بيشتر نويسندگان صاحب نفوذ مشترک است.
چها رگزاره مشترک كه مفهوم يادگيري سازماني را پي ريزي مي‌کنند عبارت‌اند از‌:
1)به منظور بقا،سازمان مي بايستي حداقل بسرعت تغييرات محيطي بياموزد.بدين معني که توانايي يک سازمان براي تطبيق با تغييرات محيطي اش به توانايي سازمان در يادگيري اش بستگي دارد.
2)ميزاني که يک سازمان نياز داردتا از شکلهاي سنتي يادگيري به سمت يادگيري سازماني حرکت کند، به درجه بي ثباتي (تغيير)محيطش بستگي دارد.
3)در گذشته حفظ اتحاد و سازش با محيط سازمان،مسئوليت مديران ارشد بود،اما امروزه محيط آن قدر سريع درحال تغييراست که اين کار فراي توانايي تعدادکمي مديران نخبه است که همراه با تغييرات ضروري خود را تغيير دهند.
4)تمامي نيروي کار نيازمند سهيم شدن در شناسايي نياز به تغييرو اجراي آن هستند که اين امر به نوبه خود مستلزم اين است که آنهادر يادگيري نيز سهيم شوند؛ البته اگر سازمان مي خواهد با محيط خود متحد وهمگام باشد .
اين چهار گزاره برپايه عقايد طرفداران يادگيري سازماني بنا مي شوند وهدف اصلي اين مقاله بررسي اعتبار اين عقايد است. سپس به معرفي ترديدهايي كه در تصميم دادن اين گزاره‌ها وجود دارد، مي‌پردازد. اين کار توسط بازنگري رابطه‌هاي بين يادگيري سازماني و فرهنگ،تغيير و ساختار سازماني انجام مي شود. سرانجام ،مقاله با توجه به گزاره هايي که در بالا بيان شد چنين بحث مي کند که گرچه يادگيري سازماني مي تواند يک مفهوم مهم باشد،اما قابل ترديد است که آيا اين مفهوم براي همه سازمانها و موقعيتها کاربردي وعملي است ياخير.

يادگيري سازماني :موافقتها و مخالفتها
واژه "يادگيري سازماني" اغلب با واژه "سازمان يادگيرنده " به جاي هم به کار مي روند. تسانگ (1997)تفاوت آنها را بدين صورت بيان مي کند:يادگيري سازماني مفهومي است که براي انواع مشخصي از فعاليتها که درون سازمان اتفاق مي افتد، به کار مي رود؛ در حالي که سازمان يادگيرنده به نوع خاصي از سازمان اشاره داردکه يادگيري سازماني را درون خود دارد. با اين حال رابطه ساده اي بين اين دو وجود دارد،يک سازمان يادگيرنده سازماني است که در يادگيري بخوبي عمل مي کند.
تفاوت مهمتر ،تفاوت بين اين دو واژه در ارتباط با کساني است که از آنها استفاده مي کنند.آرگريس(1991)بيان مي دارد:ما ادبيات مربوط به يادگيري سازماني را به دو طبقه تقسيم مي کنيم:
ادبيات تجويزي وعمل گراي سازمان يادگيرنده که اساسا توسط مشاوران و کارگزاران اشاعه و ترويج يافته است و ادبيات مکتب شکاکان يادگيري سازماني که توسط دانشگآهيان ايجادشد.
تجويزيها، کارگزاراني هستند که اساسا علاقه‌مندند به سازمانها بگويند چه کاري بايد انجام دهند و تحليلگران افراد دانشگاهي هستند که اساسا علاقه‌مند به درک اين موضوع هستند که سازمانها چگونه بايد يادگيري را انجام دهند، به جاي اينکه به آنها بگويند که چگونه بايد ياد بگيرند.هرچند بين اين دو گروه همپوشيهايي وجود دارد ،اما تفاوتهاي اصلي در تفسير آنها از واژه يادگيري سازماني راههاي ايجاد و منافع آن وجود دارد.
از زمان انقلاب صنعتي با ايجاد انقلابي در يادگيري سازماني دو خصوصيت اصلي جمع آوري و حفظ دانش درون سازمانها به وجود آمده است:
اول تلاش براي دانش زدايي از كاركنان و دوم کسب دانش توسط مديران. اين پيشرفتهاي دوگانه در قلب رويکرد کلاسيک براي اداره سازمانها قرار مي گرفتند. نيروي پيش برنده نهفته در اين دو مورد اين بود که دانش، قدرت است و مشروعيت بخشيدن به قدرت وکنترل ،بايستي فقط در دست مديران ارشد باشد.بسياري از نويسندگان،بخصوص آرگريس معتقدند که اين رويکرد سنتي به يادگيري،مانع بزرگي براي يادگيري سازماني است.شکست اين نوع نگرش به يادگيري ،مبنايي عقلايي براي يادگيري سازماني است.امروزه بحث اين است که محيط آن قدر سريع در حال تغيير است ودانشهاي لازم آن قدر گسترده و متنوع هستند که سازمانها نمي‌توانند منتظر اقدامات مديران ارشد باشند تا نيازهاي درحال تغيير را شناسايي کنند.همچنين انتظار براي تشخيص نياز به تغيير موجب از دست رفتن فرصتها مي شود.در حقيقت،برخي معتقدند که تنها با اطمينان از اينکه ميزان يادگيري مساوي يا بزرگتر از ميزان تغييرات محيط است،سازمان مي‌تواند از بقاي خود مطمئن باشد.اين نکته مبناي عقلايي براي گزاره اول را فراهم مي سازد.اين نکته حاوي تنها سرعت تغيير نيست، بلكه در بردارنده تداوم و اهميت تغيير نيز هست. رابطه بين سرعت،تداوم واهميت تغييرو نياز به يادگيري، پايه گزاره دوم است. برا ي مثال،ميزاني که يک سازمان نياز دارد تا از شکلهاي سنتي يادگيري رها شود، بستگي به سرعت و ماهيت تغيير در محيطش دارد.
نويس(1995) بيان مي دارد که فرايند يادگيري بسيار پيچيده است و با پيشروي خطي به دست نمي آيد. نيستروم و استارباک(1984)معتقدند که قبل از اينکه سازمانها و افراد بتوانند رفتار هاي جديد را برگزينند، بايستي ابتدا رفتارهاي گذشته را که با آنها مانوس شده اند" به دست فراموشي سپارند " تا الگوهاي از قبل ساخته شده را تغيير دهند.
فيول ولايلس (1985) معتقدند که يادگيري سازماني به معني فرايند بهبوداقدامات از طريق درک ودانش بهتر است. آگريس(1977)معتقد است که اين مفهوم به معني فرايند کشف و اصلاح خطاهاست .برخي نظريه پردازان، تغيير رفتاري را براي يادگيري ضروري مي دانند و برخي ديگر روشهاي جديد تفکر را عامل اصلي تلقي مي کنند.برخي پردازش اطلاعات را به عنوان مکانيزمي که توسط آن يادگيري اتفاق مي افتد، مي دانند.در حالي که برخي ديگر يادگيري جمعي و ارزشهاي مشترک ،مدلهاي ذهني و حافظه سازماني را در اولويت قرار مي دهند. گاروين (1993) ،به ميزان زيادي به اينکه چه چيزي از يادگيري سازماني جلوگيري به عمل مي آورد همچون تاکيد بر روشهاي هميشگي انجام کارها،تاکيد مي کند.کار گاروين هماهنگ با کارباتسون(1972)،آرگريس وشون(1978)وبارگين(1995)بودکه يادگيري سه حلقه اي،دوحلقه اي وتک حلقه‌اي و پتانسيل آنها را براي بازدارندگي با ترويج تغيير، بيان کردند.

به طور خلاصه ،يادگيري تک حلقه‌اي که پايين‌ترين سطح يادگيري و عامل مقاومت در برابر تغييرو يادگيريهاي آتي است،فقط به افراد اجازه مي دهد تا به تغييراتي که در محيط داخلي وخارجي اتفاق مي افتد، پاسخ دهند که اين پاسخ با کشف خطاها و اصلاح راهبردها،اما تنها در حيطه شرايط پذيرفته شده موجود در سازمان است. اما آرگريس وشون (1978)در حوزه يادگيري دوحلقه اي بين فرايند يادگيري و يادگيري پيشرفته تمايز قائل مي شوند. سيستم‌هاي پيچيده (همچون مغز انسان) ظرفيت انعکاس و جستجوي زمينه هاي قبلي براي يادگيري يا شکست در يادگيري را دارند و مي توانند در مورد متناسب بودن واکنشها (اقدامات)به جستجو بپردازند.اين سيستم‌ها ممکن است، رويکردهاي جايگزيني بر مبناي مفروضات جديد براي اصلاح خطاها ايجاد کنند.بنابراين سازمان را قادر مي سازند تا به طور اثربخش با تغيير انطباق يابد و آن را مديريت کند. گرچه اين يادگيري به افرا د وسازمانها اجازه مي دهد تا با محيط خود تطابق پيدا کنند،بارگين(1995)بيان مي دارد که با يادگيري سه حلقه اي، يک سازمان ،حداقل به همان اندازه که خود را با محيطش تطبيق مي دهد، مي تواند آن را خلق کند. اين امردر توانايي سازمان براي ايجاد شرايطي که در آن عمل مي کند ويا روابطش با اين شرايط منعکس مي شود. بنابراين تنها در اين سطح از يادگيري است که مفهوم سازمان يادگيرنده مي تواند به طور کامل ظاهر شود، زيرا تنها در اين سطح است که مي توان تفسيرهاي تجربيات موجود و تفسيرهاي سنتي و فهم مديريت افراد و کار سازمانها را به چالش کشانيد .
ماهيت چالشهاي پيش روي سازمانها طوري است که مسئوليت يادگيري و تغيير بايستي به عهده هر فردي در سازمان باشد ونه ،تنها تعدادي کمي از افرا د و اين همان چيزي است که مبنايي عقلايي را براي گزاره چهارم فراهم مي آورد.
گرچه سطح مستدلي از توافقها راجع به پايه هاي يادگيري سازماني وجود دارد،اما توافقها در مورد اينکه يادگيري سازماني چه هست و اينکه چگونه آن را بايد به اجرا در آورد، بسيار کمتر است.از جمله افرادي که در اين باره نظر داده اند، پيتر سنج(1990)است که پنج اصل بينش مشترک،تواناييهاي شخصي،الگوهاي ذهني،يادگيري تيمي وپنجمين و مهمترين اصل توانايي تفکر سيستمي را در يادگيري سازماني موثر مي داند.هوبر(1991) يک رويکرد نظام‌مند و چهار مرحله اي براي يادگيري سازماني ذکر مي کند که شامل:
1)کسب دانش؛
2)توزيع اطلاعات؛
3)تفسيراطلاعات؛
4)حافظه سازماني.
است. او اين فرايند را فرايندي مي‌داند که موجب دسترسي پذيري دانش مي‌شود.پروبست و باشل(1997) معتقدند که حداقل 4 رويکرد مختلف وجود دارد که سازمانها آنها را برا ي ايجاد يادگيري در سازمان اتخاذ مي کنند:
1)يادگيري توسط توسعه يک راهبرد؛
2)يادگيري توسط توسعه يک ساختار ؛
3)يادگيري توسط توسعه يک فرهنگ؛
4)يادگيري توسط توسعه منابع انساني.

يادگيري سازماني :ترديدها ونسبتها
به نظر مي رسد، افزايش مناظرات در مورد يادگيري سازماني بيشتر منجر به سردرگمي و ايجاد ترديدهايي شده است تا روشن سازي وتوافق.سه ترديد مهم با توجه به سودمندي اين مفهوم عبارتند از:
1)هيچ تعريف توافق شده اي از اين مفهوم وجود ندارد و سردر گمي زيادي راجع به آن وجود دارد.
2)با وجود حجم انتشارات راجع به اين موضوع ،امادر عمل، کمبود تحقيقات تجربي واقعي وجود دارد. تسانگ اشاره مي‌کند يکي از دلايل اصلي اين امر آن است که بسياري از کساني که در مورد يادگيري سازماني مي نويسند ،کارگزاراني هستند که به دنبال تجويز به جاي توصيف‌اند. در اين صورت بيشتر نوشته‌ها،پيشنهادها و نتايج در مورد يادگيري سازماني بايستي با درجه اي از ترديد وشک نگريسته شود.
3)مشکل عام گرايي وجود دارد .بسياري از نويسندگان،مشکل انتقال نظريه‌ها و تجربيات حاصل از يک فرهنگ به فرهنگي ديگر را دارند.
طرفداران يادگيري سازماني معتقدند که براي رقابتي ماندن يا حتي صرفا بقا،سازمانها بايستي دستورات خاص خود را به کار بندند؛ بخصوص در ارتباط با ساختار ،فرهنگ ومديريت تغيير.

ساختار سازماني
مورگان(1986) شش الگو اصلي از ساختار سازماني ارائه کرد. دامنه اين ساختارها از بوروکراسي خشک و سخت تا شبکه هاي ارگانيک کاملا منعطف است.هدف از اولين ساختار(بوروکراسي خشک و سخت) ايجاد ثبات است ،در حالي که هدف از آخرين ساختار ايجاد انعطاف و آسان سازي تغيير است . اين طيف از الگوها يا ساختارهاي سازماني با کار نظريه پردازان اقتضايي بسيار مطابقت دارد که بيان داشتند عملکرد سازماني به تطابق ساختار با ماهيت محيطي که درآن عمل مي کند، بستگي دارد. پيشگامان اين رويکرد برنز و استاکر بودند.آنها پنج نوع مختلف محيط را بر حسب سطح عدم قطعيت شناسايي کردند که دامنه آنها از محيط ثابت تا محيطي با حداقل قابليت پيش بيني بود.آنها همچنين دو نوع ساختار را شناسايي کردند :مکانيک (که با بوروکراسي سخت و غير قابل انعطاف مورگان ،مطابقت مي کرد )و ارگانيک (که با شبکه ارگانيک مورگان مطابقت مي کرد.) تحقيق آنها نشان داد که ساختارهاي مکانيک در محيط هاي ثابت اثربخشتر بودند در حالي که ساختارهاي ارگانيک با محيط هاي کمتر ثابت و کمتر قابل پيش بيني تناسب داشتند.

فرهنگ سازماني
هندي معتقد است که از ميان انواع تقسيم بنديهاي مختلف براي فرهنگ سازماني مي توان آنها را به 4 گونه اصلي تقسيم بندي کرد:
1) شخص؛ 2) قدرت؛ 3) نقش؛ 4)وظيفه.
او بيان مي کند که از ميان اين چهار نوع ،بيشتر سازمانهاي غربي، فرهنگ نقش محور يا وظيفه محور دارند.تفاوت اين دو در اين است که فرهنگهاي نقش محور به فرايندها ،قوانين ورويه ها تاکيد مي‌کنند ،در حالي که فرهنگهاي وظيفه گرا بيشتر،تاکيد را بر نتايج مي گذارند،به جاي اينکه بر روشي که به آن دست يابند، تاکيد کنند. مفهوم ضمني اين نکته اين است که فرهنگهاي خاص با ساختارهاي خاص در ارتباط اند. فرهنگهاي نقش محور براي سازمانهاي يا ساختارهاي بوروکراسي مناسب‌اند؛ در حالي که فرهنگهاي وظيفه گرا بيشتر با ساختارهاي شبکه اي متناسب‌اند.
بنابراين همانطور که شکل (1) نشان مي دهد، براي فرهنگ، طيفي موازي از نقش محور تا وظيفه محور وجود دارد که مطابق با طيف ساختاري بوروکراتيک تا شبکه اي است.

تغيير سازماني
يکي از مزاياي اصلي يادگيري سازماني اين است که سازمانها را قادر مي سازد تا تغيير را بموقع و به روشي اثر بخش اداره کنند. لوين(1947)پايه گذار تغيير برنامه‌ريزي شده بود که الگوي مشهور سه مرحله اي تغيير را مطرح ساخت. گرچه اين الگو طي سالها توسعه وگسترش يافته است ،اما هنوز در قلب رويکرد برنامه‌ريزي شده تغيير قرار دارد.اين رويکرد تحت انتقاد شديد گروههاي مختلف قرار گرفت‌. انتقادهاي اصلي عبارت بودند از:
- اين تغيير، قدرت و سياستهاي سازمان را ناديده مي گيرد.
- فقط براي تغييرات جزئي- تدريجي مناسب است .
- معتقد است که تغيير مي تواند از قبل برنامه ريزي شود.
- فرض مي کند سازمانها در محيطي ثابت عمل مي کنند.
منتقدان اين رويکرد ،در جستجوي جايگزيني براي آن، مجموعه رويکردهايي را تعريف کردند که به تغيير به عنوان وضعيتي غير منتظره نگاه مي کند. طرفداران اين رويکرد نوپا معتقدند که تغيير سازماني فرايندي پيوسته از آزمايش و تطابق است؛ با اين هدف که تواناييهاي سازمان را با نيازهاي محيط پويا و غير قطعي امروزي متناسب مي سازد.جمع آوري اطلاعات‌، ارتباطات و يادگيري سازماني عناصر اصلي اين فرايند هستند.
با وجود تفاوتهاي زياد بين تغيير برنامه ريزي شده و تغيير ناگهاني به نظر مي‌رسد كه شايد اصلي ترين موضوعي که براي اين دو تغيير مطرح است. محيط است:تغيير برنامه ريزي شده براي محيط‌هاي ثابت و تغيير ناگهاني مناسب براي محيط‌هاي بسرعت در حال تغيير و غير مطمئن.

يادگيري سازماني :محيط وانتخاب
سازمانهاي يادگيرنده برطبق عقيده طرفداران آن بيشترين توانايي بقا و موفقيت در دنياي امروزي را دارند.اما همه سازمانها با چالشها و شرايط همانندي روبه‌رو نيستند.حتي اگر با چالشها و شرايط همانندي نيز روبه‌رو باشند الزاما نبايستي ترتيبات داخلي يکساني براي مواجهه با چالشها ي خارجي و محيطي اتخاذ کنند. اين بحث بسيار شبيه آن چيزي به نظر مي رسد که بنيس(1960) در مقاله اش آنرا "مرگ بوروکراسي"ناميده است .هرچند سازمانهاي بوروکراتيک هنوز ناپديد نشده اند اما اين اصطلاح بسيار تکرا ر شده و مي شود.براي بررسي بيشتر اين موضع‌، به بحث قبلي در مورد نظريه اقتضايي باز‌مي‌گرديم.
گرچه انتقادات زيادي از رويکرد اقتضايي بخصوص در مورد رويکردهاي ماشيني و جيرگرايانه‌اي كه براي طراحي سازمان کرده است،اما تعداد اندکي وجود دارند که ترديد دارند، سازمانها يي که در محيطي پويا عمل مي کنند، نياز به انعطاف‌پذيري بيشتري دارند يا برعکس وقتي که در محيط هاي ثابت عمل مي‌کنند، نياز به ساختارهاي بيشتر مکانيکي دارند.بنابراين عامل اصلي، ماهيت محيط است. طرفداران يادگيري سازماني مدعي اند که يکي از مزاياي يادگيري سازماني توانايي سازمان در خلق و شکل دهي محيط خود است. تيس(1997) معتقد است، بيشتر فعاليتهاي شرکتها متمايل بر تاثيرگذاري بر رقابت و درنتيجه محيط بازار است. مثالهاي چنين حرکاتي ،سرمايه گذاري در ظرفيتها و امکانات،تحقيق وتوسعه و تبليغات است.
اگر چنين باشد که سازمانها در طيفي از محيط‌ها که در طي زمان تغيير مي‌کنند عمل کنند وبرخي سازمانها بتواند محيط شان را به نفع خود تغيير دهند، در اين صورت به نظر مي رسد براي عقلايي بودن و تعميم پذير بودن يادگيري سازماني ، مفاهيمي ضمني وجود داشته باشد،بدين معني که يادگيري سازماني در محيط هاي بي ثبات نسبت به محيط هاي ثابت قابليت کاربرد بيشتري دارد.
به طور خلاصه اين مقاله در جستجوي مفهوم سازمان يادگيرنده ،بخصوص تحقيق در مورد چهار گزاره مطرح شده در ابتدا، است.برخي با اولين گزاره مخالف اند، با اين استدلال که بسياري عوامل همچون شانس ،در بقاي سازمان نقش بازي مي کنند.اما فعلا در پي آن نيستيم که اين بحث را مورد بررسي قرار دهيم و به چالش بکشانيم. د رحقيقت ،با اين فرض که سازمانها منابع خود را از محيط شان مي دارند ،پس اگر سازمان بخواهد خود را از محيط کنار بکشد ،اين منابع سرانجام به اتمام مي رسند و سازمان شکل هميشگي خود را از دست خواهد داد.
با توجه به گزاره دوم معتقديم که نه همه سازمانها با سطح يکساني از پيچيدگي محيطي مواجه هستند ونه همه سازمانها در مواجهه با آن ناتوان. چنانکه برنز(2000)،مورگان(1997) وديگران معتقدند، توانايي نفوذ سازمانها در محيط شان براي ايجاد ثبات يا ايجاد بي ثبات بستگي به هدفشان دارد.اين نگرش ،همچنين توسط تعدادي طرفداران يادگيري سازماني نيز مطرح شده است.
براساس ترديدهاي ما دررابطه با گزاره دوم ،ما اعتبار گزاره دوم و گزاره چهارم را نيز مورد بحث قرار داديم.اگر آشفتگي محيطي اجتناب ناپذير نيست ،پس يادگيري وتغييرسازماني که در برگيرنده مشارکت کل نيروي کار باشد، نيز اجتناب ناپذير نيست.

نتيجه گيري
در آخر چهار نکته نهايي وجود دارد که خواستار بيان آنها هستيم:
اول در صنايع با حرکت بسيار تند همچون IT، نياز به سطح بالايي از يادگيري، حياتي است. اما با وجود اين واقعيت در صنايع با حرکت سريع، توانايي برخي شرکتها همچون مايکرو سافت براي ايجاد يک موقعيت غالب نسبت به ديگران‌، به آنها درجه اي از ثبات و قابليت پيش بيني مي دهد که اجازه کنترل ماهيت و سرعت تغيير را به دست مي آورند .به علاوه همانطور که لارنس ولورش بيان (1967)کردند ،حتي در سازمانهاي با بيشترين مزيت رقابتي ،هنوز فعاليتهايي -همچون ساخت،نگهداري،ايمني و ارسال، وجود دارند که در آنها سرعت تغيير نسبتا کند و قابل پيش بيني است.
دوم ،هنوز تعداد زيادي شرکتها ،صنايع و بخشهايي وجود دارند که تغيير در آنها هنوز نسبتا کند است .اين سازمانها شامل بوروکراسي هاي دولتي مبتني بر قانون که در ارتباط با خدماتي همچون مزاياي رفاهي هستند ،کارخانه هاي شيميايي وهسته اي که حتي تغييرات کوچک مي توانند در آنها منجر به فاجعه شود، است.
سوم،بيشتر مفسران ،امروزه، به اهميت فرهنگ سازماني در شکل دهي رفتار افراد و سازمانها پي برده اند. آشکار است که يادگيري سازماني، نيازمند فرهنگهاي متفاوتي نسبت به آنچه که در سازمانهاي سنتي وجود دارد، است. در مواجهه با انتخاب از بين تغيير فرهنگ (با همه تهديدهايي که مي‌تواند دربرابرقدرت مديريتي قرار گيرد) يا نفوذ بر محيط ، مديران سازمانها، اكثرا گزينه دوم را ترجيح خواهند داد.

منبع:
BERNARD BURNES, CARY COOPER, PENNY WEST (2003), "ORGANIZATIONAL LEARNING: THE NEW MANAGEMENT PARADIGM?", JOURNAL OF MANAGEMENT DECISION, VOLUME41 ISSUE5

مترجم:فاطمه طاهري

1 – انتقامجو نباشيد.

2 – زمان پياده‌سازي تصميم‌گيري‌ها به اندازه اخذ تصميم مهم است، چون ممكن است اجراي يك نقشه خوب تجاري در زمان نامناسب با شكست روبه‌رو شود.

3 – در مورد چيزي كه نمي‌دانيد، به كسي اطلاعات اشتباه ندهيد و از گفتن نمي‌دانم، هراسي نداشته باشيد.

4 – با محول كردن مسووليت به كارمندان مستعد و خلاق، زمينه رشد و خلاقيت آنان را فراهم كنيد.

5 – بدون تفكر و درنگ پاسخ ندهيد.
6 – نحوه چيدمان ميز كارمندان و محل استقرار آنان را طوري انتخاب كنيد كه افراد فراموش نكنند در محل كارشان هستند و نبايد بيش از حد مجاز با هم به گفت‌وگو بپردازند.
7 – حرفه‌اي‌ترين و بهترين حسابدار و مشاور حقوقي را استخدام كنيد.
8 – به مشكلات مالي افراد توجه كنيد و درخواست‌هاي موجه اخذ وام آنان را به تعويق نيندازيد.
9 – هميشه به خاطر داشته باشيد تواضع و متانت بر شكوه شما ميافزايد.
10 – اگر قاطعيت مدير با مهرباني توام باشد، تاثير شگفت‌انگيزي بر اطرافيان خواهد داشت و فرمانبري با ترس جاي خود را به انجام وظيفه با حسن‌مسووليت‌پذيري مي‌دهد.

بیشتر افراد این توصیه را شنیده‌اند که باید هوشمندانه‌تر کار کنند و نه زیادتر ولی تعداد کمی واقعا از این توصیه پیروی می‌کنند.
این روزها بیشتر صاحبان تجارت و مدیران اجرایی برای دستیابی به اهدافشان ساعت‌های طولانی مشغول کار هستند. اگر شما مجبور شوید ساعت‌های زیادی از یک روز عادی را برای تکمیل کارتان کارکنید سپس کار را اشتباه انجام می‌دهید! در اینجا ۵ استراتژی برای کمک به شما در هوشمندانه‌تر کار کردن به جای بیشتر کارکردن ارائه می‌شود:
۱) استراتژی اول: تمرکز
فکر می‌کنید چند دقیقه ازیک ساعت کاری به طورکامل تمرکز دارید؟ ممکن است این امر شما را متعجب کند که این زمان چقدر کم است. تحقیقات نشان داده است که بیشتر افراد می‌توانند بین ۵ تا ۱۰ برابر در هر ساعت کاری مولدتر باشند. اگر فکر می‌کنید که این گفته اغراق آمیز است می‌توانید این آزمایش ساده را انجام دهید. یک دفترچه یادداشت و یک خودکار در کنار خود قرار دهید و شروع کنید به آگاه شدن از سطح تمرکزتان. هر وقت که تشخیص دادید که روی کارتان تمرکز کامل ندارید مدت زمانی را که حواستان پرت بوده است یادداشت کنید. اگر این تمرین را به‌خوبی انجام دهید بعد خودتان را کاملا شوکه خواهید کرد. اگر شما بتوانید مهارت ایجاد تمرکز کامل در ساعت‌های کاریتان را ارتقا دهید، از میزان تولیدتان متعجب می شوید.
۲) استراتژی دوم:اهرم
اهرم هنر استفاده از ابزارها جهت افزایش کیفیت کار یا بهره‌وری است. این ابزارها می‌تواند تکنولوژی باشد مثل: نرم افزار‌های کامپیوتری یا می‌تواند استراتژی‌های سازمانی نظیر سیستم‌های بهتر باشد. شما معمولا از چه ابزارهایی برای حداکثر کردن نتایج کارتان استفاده می‌کنید؟ برای مثال فروشنده‌ای که از طریق سمینارها یا کنفرانس‌های تلویزیونی فروش می‌کند، مشخص است نسبت به کسی که فرد به فرد می‌فروشد میزان فروش بیشتری داشته باشد. چه کاری می‌توانید انجام دهید تا زمان، دانش یا مهارت‌هایتان اهرم شما باشند؟
۳) استراتژی سوم:تفویض اختیار
یک بخش خاص اهرم عبارت از تفویض اختیار است. یعنی بکارگیری افراد دیگر جهت انجام قسمت‌هایی از کار شما تا وقتتان برای فعالیت‌های سودآورتر آزاد شود. بیایید دوباره به مثال فروشنده نگاهی بیاندازیم. اگر فروشنده خاصی در انعقاد قراردادهای فروش متبحر باشد ممکن است دست به تفویض و واگذاری ‌امور اجرایی فروش زده تا بتواند به عنوان یک فروشنده زمان بیشتری را برای قراردادها اختصاص دهد. اگر سود حاصل از افزایش فروش بیشتر از هزینه واگذاری باشد پس شما سیستم مناسبی دارید. همیشه شنیدن این نکته در بین شکایت‌های صاحبان تجارت که فروشندگان آنها از آینده نگری متنفرند و واقعا در مورد آن احساس بدی دارند باعث تعجب من می شود. در فعالیت‌های تجاری خودم من همیشه افراد آینده نگر حرفه‌ای را استخدام کرده‌ام که در این زمینه قوی بودند و با این کار زمان را برای تیم فروش آزاد کرده تا آنها کاری را که در آن توانمند هستند انجام دهند. فروشندگی! البته این استراتژی سودآور است و همه خوشحال هستند.
۴) استراتژی چهارم: مدیریت زمان
من اغلب می‌شنوم که صاحبان تجارت می‌گویند که تعداد کارکنان بخش ‌خصوصی خیلی زیاد است زیرا آنها همیشه ساعت‌های زیادی را تلف می‌کنند تا کار را انجام دهند. نظر من مخالف این موضوع است. اگر شما نمی‌توانید در یک روز عادی کاری، کارتان را انجام دهید پس شما احتمالا فاقد مهارت‌های تمرکز، اهرم و تفویض اختیار(واگذاری) هستید یا یک مدیر که در استفاده از زمان ضعیف است. مدیریت زمان هنر سازماندهی خودتان است تا بتوانید تمام کارهایتان را در یک روز کاری استاندارد انجام دهید. اگر شما مدیریت زمان را با مهارت‌های دیگرتان ترکیب کنید(رئوس مطالب فوق الذکر) سپس شما می‌توانید بهره وری بالایی در یک روز کاری بدست آورید و نیازی به ساعات اضافی ندارید.
سازماندهی یک روز از پایان روز قبلی شروع می‌شود. اگر شما این‌کار را هنگام استراحتتان انجام دهید مغزتان به شما کمک خواهد کرد که کارآمدتر باشید. تخمین زده شده که ۵۰درصد از زمان استراحت وقف سازماندهی مغز و ساختار دادن به دانش و تجربیات به دست آمده در طول روز می‌شود.
اگر شما کارهای روز بعدتان را برنامه‌ریزی کنید متوجه می‌شوید که فرایند‌های طبیعی ذهن در زمان استراحت با شما کار می‌کنند تا به شما در تحقق برنامه‌هایتان کمک کنند. مبانی مدیریت زمان را یاد بگیرید و هر روز از آنها استفاده کنید.
۵) استراتژی پنجم: تمایز قائل شدن بین فعالیت‌ها
من مطمئن هستم که شما قانون۲۰/۸۰ را می‌دانید; ۸۰% از نتایج کارتان از ۲۰% تلاش‌هایتان بدست می‌آید. دلیل اینکه این مساله در مورد افراد زیادی صادق است، این است که آنها نمی‌دانند که کدام تلاششان بهترین نتایج را به همراه می‌آورد. اگر شما نتایج خوب را ثبت کنید، سپس شما می توانید قاعده ۲۰/۸۰ را تغییر دهید تا برای شما به طور موثرتری کار کند. اگر شما می‌دانستید که کدام ۲۰% از فعالیت شما بهترین نتایج را تولید می‌کند سپس شما می‌توانستید خودتان را سازماندهی کنید تا وقت بیشتری را صرف آن کارها بکنید و بنابراین سود‌تان در هر ساعت افزایش می‌یافت. اگر شما خصوصیات ۲۰% از مشتریانتان را که ۸۰% تجارت شما را پوشش می‌دهند می‌دانستید پس شما می‌توانستید آن گروه از مشتریان را مورد هدف قرار دهید. فرانک بتگر با استفاده از قانون ۲۰/۸۰ از یک نماینده بیمه ورشکسته به پردرآمدترین شرکت بیمه در آمریکا تبدیل شد. کتاب او هنوز در دسترس است و ارزش زیادی برای خواندن دارد.
استراتژی شما قرار دادن این ۵استراتژی برای کار در تجارتتان است.
شما الان ۵ استراتژی دارید، همه کاری که شما باید انجام دهید این است که نگاه کنید به راه‌هایی که می‌توانید این استراتژی‌ها را برای خودتان و تجارتتان به کار گیرید.

۱- اگر به راستى خواهان يك سازمان خلاق هستيد از خودتان سؤال كنيد، آيا آماده هستيد كاركنانتان با بيان ايده هاى خود سبب آزار شما شده و يا منشى شما با استدلال براى شما بيان كند كه نظرات او از شما هوشمندانه تر است پس در ابتدا در اين خصوص فكر كنيد.
۲- به اين موضوع توجه داشته باشيد كه شما داراى يك سازمان تقريباً خلاق هستيد. شما كاركنانى داريد كه قابليت هاى نهفته اى داشته و داراى ايده هاى فراوان هستند، آنها ايده هاى خود را به هنگام صرف ناهار، نوشيدن قهوه و چاى و يا در هنگام شست وشوى دست و صورت به يكديگر منتقل مى كنند و در صورتى كه به طور فعالانه در زمينه ارتقاى خلاقيت در سازمان تلاش نكنيد، تمامى اين ايده ها، هنگامى كه آنان به پشت ميز كارشان برمى گردند، فراموش خواهند شد.
۳- ايجاد امنيت نماييد. اين نكته اهميتى ندارد كه كاركنان سازمان شما چقدر خلاقند. بخاطر داشته باشيد در صورتى كه آنان اعتماد به مديريت شما نداشته باشند، ايده هاى خود را منتقل نخواهند كرد.
۴- شرايطى را در سازمان پديد آوريد تا ارتباطات تسهيل شده و ايده ها در سازمان به گردش درآيند و مديريت نيز با جديت آنان را تحويل گرفته و مورد بررسى قرار دهد و اين مى تواند از طريق سيستم مديريت ايده هاى شغلى انجام شود. همچنين مى توان در سازمان ديوار ثبت نظرات را ايجاد نمود تا هر كسى كه ايده اى به ذهنش مى رسد آن را با نام خود بر روى آن ثبت نمايد.
۵- شرايطى را ايجاد نماييد كه افراد در بيان ايده ها مشاركت نمايند. يك ايده اغلب نوك يك كوه يخ است كه اگر كاركنان با يكديگر همكارى نمايند اين ايده توسعه يافته و از يك ايده خوب به يك ايده بسيار ارزشمند تبديل خواهد شد.
۶- يقين حاصل نماييد كه تمامى كاركنان در كليه واحدهاى سازمان مى توانند در شركت دادن، ايده هاى خود و توسعه آنها مشاركت نمايند. اگر تصور مى كنيد تنها كاركنان بازاريابى قادرند در زمينه بازاريابى ايده هاى نو ارائه نمايند، تنها ايده هاى معمولى نصيبتان خواهد شد. شايد تعجب كنيد كه كاركنان حسابدارى، منابع انسانى و حتى كاركنان رستوران نيز مى توانند ايده هاى خوبى در زمينه بازاريابى ارائه نمايند.
۷- اگر كاركنان شما ايده هاى خوبى ارائه مى كنند به آنها پاداش دهيد و اين پاداش تنها پول نخواهد بود. دادن مرخصى، هدايا، گواهى و يا تشويق از طرف مديرعامل سازمان مى تواند بسيار ارزشمند باشد. البته پاداش ها مى توانند پول و يا حتى پول ناشى از به كارگيرى ايده ها باشد، بخصوص سهيم كردن كاركنان در منافع ناشى از به كارگيرى ايده ها بسيار مهم خواهد بود زيرا به جاى اين كه آنان در پى تخريب سازمان باشند به دنبال ارائه ايده هاى خوب و عملى ساختن آنها خواهند بود.
۸- هيچ گاه كاركنان را به خاطر ايده هاى نامناسب تنبيه نكنيد، حتى يك خنده ممكن است به طور جدى سبب كاهش اعتماد به نفس شخصى شود كه فردا مى تواند ايده اى بسيار عالى ارائه نمايد.
كاركنان خلاق در تمامى زمان ها داراى ايده هستند. گاهى اوقات بعضى از ايده هاى آنها نامناسب اند و بعضى اوقات بسيار هوشمندانه هستند لذا با تنبيه افراد خلاق اين ايده ها از دست خواهند رفت.
۹- خيلى بر روى تحقيقات و تحليل ها تكيه نكنيد، اگرچه آنها در جاى خود داراى ارزش بوده و واقعاً وجود آنها در قرن ۲۱ بسيار ضرورى است اما بزرگترين ايده ها معمولاً از طريق الهام به دست آمده اند.
۱۰- به خاطر داشته باشيد خلاقيت يك سرمايه گذارى بلندمدت است و منافع آن در كوتاه مدت به سازمان باز نمى گردد. اگر سازمان شما خلاق نيست، زمان خواهد برد تا كاركنان با روش هاى جديد فكر كردن آشنا شده تا نحوه رفتار و روش توليد كردن آنها تغيير كند. پس زمانى كه ايده ها به جريان افتد، آنها بايد به مرحله عمل برسند و اين نيازمند زمان است.
اما در گذر زمان نتايج و منافع اين سرمايه گذارى قابل توجه خواهد بود، لذا برخيز و براى رسيدن به اين هدف حركت كن.